日本亚洲不卡视频_国产高清999_av国产传媒精品免费_97人妻熟女成人免费视频_免费在线观看h视频_刀光枪影免费版

幾何陶瓷營銷總經理 蔡和生

    謀變，不僅是為了讓步伐更快，也是為了能夠走得更好。經過四年的開拓和積累，幾何國際建陶步入了調整轉型的關鍵期，猶如鳳凰涅槃一般，在迎接新的開始。立足新的變革，幾何國際建陶定位更加明確，做高性價比產品，將利潤讓給經銷商和消費者，做高品質，做低價格。終端將更加務實，引進ipad導購系統，做多不做大，力求貼近消費者。

    采訪對象：幾何陶瓷營銷總經理 蔡和生

    采訪時間：2012-11-2

    采訪地點：佛山

    寧做“多”店不做“大”店 利潤增長須快過投入

    記者：蔡總您好，今天很開心可以見到您。您一直都是在陶瓷行業中的，作為陶瓷人為什么您最終選擇到幾何工作？

    蔡總：我覺得陽光集團實力雄厚，有一個不錯的平臺，并且整個公司的氛圍，包括業內對老板和企業的評價都是非常正面。來之前我還去看了企業的工廠，了解了企業的實力和生產管理等各方面情況后，我覺得企業很有發展前景。

    記者：作為關注幾何的人，我們都很好奇，您來到了目前的崗位，現在在想什么。您能跟我們分享一下嗎？

    蔡總：首先來說，品牌的基礎還是比較薄弱的，定位不夠準確，一定程度上脫離了市場，品牌規范和標準還需重新整理和完善。這些都是需要一定的過程的，也是品牌發展所必須經歷的陣痛，我們現在在做的就是把產品整理好，把部分產品的量做上去，同時把利潤空間讓給經銷商，先幫助經銷商賺錢，再往高端方向走。

    實際上，在陶瓷的市場環境下，特別是去年和今年，整個市場經銷商的盈利能力下降了，但是投入卻增加了。所以我們現在要做的是適當的品牌投入，但要盡量將利潤增長快過投入。幾何國際建陶整個品牌定位是中檔產品，我們不做虛高的東西，因為做虛高的品牌需要較大的市場投入，并且需要增高很多客戶的服務成本。
記者：就是想辦法提高利潤。

    蔡總：對，市場終端零售領域的價位是很難拉高了，因為這個渠道的主體是剛性需求，整個價格的變動會收到很大的影響。

    記者：那么怎么提高利潤？

    蔡總：首先從展廳設計和裝修方面我們會突出“實際”，我們不會要求經銷商像以前一樣做很夸張的模擬間，而是會將模擬間做的更加實用，在實景模擬方面會結合虛擬空間的利用，做得比較合理。我們在討論的是設計vip洽談區，配備ipad導購，將效果演示給客戶觀看。

    我們的產品肯定是不斷要增加的，更新也會越來越快，今后還要增加微晶石和加強全拋釉產品研發，對瓷片也會進行更新換代，拋光磚也會上新的系列，而產品出來后，我們的經銷商不可能馬上做樣品間，也做不到，所以做很多的空間展示是不可能的，但是可通過新的虛擬空間演示系統將產品效果充分展示給消費者。

    記者：不可能說出一個新品就做一個樣間。

蔡總：對，如果是這樣的話成本會越來越高的。原來之前行業內有一些大品牌，特別是仿古磚類的，做過一些大樣板間展示，但之后他們也都慢慢集中了，寧可到市場終端多布點。以后的市場會越來越細分，越來越專業，你到更多的市場去布點，最后你的渠道才能輻射到更多地方。

    記者：所以“大店”不是我們今后的方向，寧可做“多”？

    蔡總：對，我寧可多做一些終端店面，更大范圍地讓大家先看到我們的新品和應用，并及時得到反饋，如果客戶的終端認可度比較高，我們這里就馬上可以生產，廠里這邊也會加快產品的研發。

    記者：很多人說現在是渠道高成本時期，店租成本上漲，但是銷售量下降的矛盾日益凸顯。剛才您說的都是終端的節流，那么在開源方面，幾何又將如何提高銷量，我們有沒有考慮這方面的內容？

    蔡總：有的，我們準備調出5個系列的產品，這些系列都是市場上的主流產品，然后把很大部分的利潤空間讓給經銷商，同時我也會要求經銷商把一部分的利潤空間讓給市場。我們會對一些產品進行新的定位，同時保證經銷商利潤，我們認為如果有這方面的支持，經銷商就可以把渠道做的更廣一些，這樣可以開拓更多下面的分銷，而且可以做的更細，更好地貼近市場，直接將店面延伸到消費者的家門口。

    有市場占有率才叫品牌 陶瓷非個性化而是規模化產品

    記者：在寒冬的大環境下，很多人在談論品牌抗寒。在眾多陶瓷品牌中，幾何是處于新舊品牌的中間部分，站在幾何目前的品牌立場，您認為幾何如何能夠在這個行業中凸顯出來呢？

    蔡總：從幾何一路發展的過程中來看，他之前本身走的是國際化道路，企業在這方面的投入也是很大的，但是某些方面來說，把品牌推的比較高了，而相應的產品更新和配套方面相比比較弱，我們往后會更加清晰，把虛的東西去掉，然后做得更實際些。

    你們所說的冬天，我不是很感覺得到，陶瓷行業不像其它行業，對品牌本身來說，它是沒有冷淡的。今年來看的話，總體來看我們也是在增長的。現在我們進行了調整，既有往下延伸的產品，也會有往上走的產品，“兩條腿”走路。陶瓷市場是很廣闊的，以后的城鎮化建設肯定是會加快的，根據幾何這么高的性價比是完全可以應對的。

    在陶瓷行業，高端只占一小部分，大部分是中檔品牌的，只要把自己的事情做好了，這個市場肯定不會很困難。冬天是一個行業的下降，而對企業來說，它所占的只是小份額，擴大市場份額，冬天就不復存在了。

    記者：也就是說受到行業的影響不會特別大？

    蔡總：對我們企業來說應該沒有什么影響。

    記者：您剛才說幾何需要“兩條腿”走路，有高的也有低的，這么會不會讓消費者會模糊對這個品牌的定位？

    蔡總：我們先是做了基礎鋪墊的，我們價格偏低的產品是做市場傳播的用的，讓消費者感受我們的高性價比，但是我們的產品沒有減分，我們的品質還在做提升。

    只不過廠家原先的追求是希望把自己的利潤讓出來，通過市場占有率的提升把公司整個利潤推上來，而不是追求單個產品的增長。什么叫品牌？有市場占有率才有品牌，特別是我們陶瓷產品，它不是工藝品，我們不是個性化，這是規模化生產的產品。假如產品的量大了，生產成本是可以降低下來的。

    蔡總：現在很多品牌都在向大眾化轉型，之前快消品行業很受歡迎的大巴萬里行的品牌營銷方式，也被越來越多的企業所應用，比方說九牧。您怎么看待這種營銷方式？

    蔡總：這對品牌傳播有一定的幫助，因為陶瓷的特點是低關注度，一次性購買，假如消費者不去使用它的話是很少關注的，所以品牌到一些人群集中的特定區域展示還是比較有幫助的，比如說去小區，去超市門口，大的節假日，周末也可以到廣場上做。

    記者：幾何明年營銷推廣方面，會重點會做哪些工作？

    蔡總：我們現在主要是抓渠道建設，現有的營銷渠道細分得不夠，我們今后會直接做到二級、三級市場去。其實我們往下沉是很有優勢的，用現在的定位來說是符合廣大消費者利益的，因為我們是高性價比的品牌，在二、三級市場的傳播速度會快很多。我們繼續深化“兩條腿”走路政策，加大品牌形象，店面形象標準化建設，加大產品開發，增加產品配套，加大品牌終端推廣力度，全面提升品牌，同時將市場主推產品作高的性價比定位，充分讓利給經銷商，實惠給消費者。增強經銷商贏利能力，加速市場布局，做品牌就是做傳播，也是由點到面的營銷過程。

    在品牌傳播與團隊建設方面，我們會凝聚優勢，打造一個正能量的價值傳播鏈，價格是價值的表現形式，價值來源于消費者自身需求與感覺，自身需求是剛性的，而感覺是傳遞出來的，我們要辯證地思考，要使價值升值就要正面的傳播，凝聚優勢，正面傳播，這樣會使我們團隊極具戰斗力。

    記者：您怎么看待明年的行業趨勢？

    蔡總：總的來說，整個市場環境還是會差一些，競爭更加激烈。

    記者：您覺得明年什么會主導這個市場，是消費者、渠道還是產品或者是其它？

    蔡總：肯定是產品的配套上會要求更高，現在我們也在不斷完善配套問題，提升品牌綜合實力。

    記者：謝謝蔡總接受我們的專訪！