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當下，整裝已成為陶企和經銷商必爭賽道之一。搶先布局整裝渠道，通過與大型裝企達成戰略合作，構建完善而優質的渠道建設服務鏈條，有利于瓷磚品牌提升市場競爭力。

恒福瓷磚番禺服務商陳偉濤正是其中的一個典型案例。據悉，通過持續深耕整裝渠道，恒福瓷磚番禺旗艦店成功開拓30多個整裝渠道服務點，2024年更是實現了2位數的業績增長。

那么站在裝企的角度，他們會更愿意和什么樣的瓷磚品牌攜手共贏？帶著這樣的疑問，《中陶榜封面人物》欄目組來到位于廣州番禺的五洲國際裝飾城，對話恒福瓷磚品牌摯友——軒怡裝飾營銷總裁周志廣，了解這段關于裝企和材料商雙向奔赴的故事。

不忘初心

夢想照進現實

初見周志廣，其身上的精氣神總會讓人不由自主地感嘆一句：年輕有為。面對別人的贊賞，他卻謙虛地表示，自己兩鬢已生白發，外貌上早已過了談年輕的階段；只不過得益于長期與年輕人相處，所以保持著較為年輕的心態。

聊起為何會選擇進入家裝行業時，他為我們講述了一位草根少年樸實且美好的夢想。

20世紀90年代中后期，中國房地產行業進入快速增長期，涌現出大量的新建商品房，隨之興起的還有家裝行業。當時的家裝行業不像現在這么成熟和規范，大部分業主裝修一邊要到處找師傅，一邊還要四處奔波買材料，工地現場監管也要親力親為，其繁瑣程度不亞于蓋一層樓。

軒怡裝飾的創始人周志威，正是當時裝修大軍中的一員。他早早便意識到，能為業主帶來良好裝修體驗的，肯定不是包工頭、游擊隊，而是專業化、標準化的裝修公司。于是，周志威在1998年創辦了軒怡裝飾，并提出“讓裝修沒煩惱”的使命和愿景。

在兄長的影響下，周志廣于2000年加入軒怡裝飾，開啟了自己逐夢的旅程。

進入公司后，周志廣從基層業務員開始干起，期間做過設計、管過工地、做過采購，還操盤了一家定制工廠；后來他又重新回歸設計崗位，從設計師一步步晉升到主管，再到負責公司設計前端的運營管理；再后來應公司開拓市場的需求，他又輾轉于大灣區，最終回到廣州公司負責營銷中心的工作。

可以說，周志廣不僅深度參與了軒怡家裝從初創到成為行業標桿的蛻變，也見證了中國家裝行業風云變幻的發展歷程。因此在講述自己從業經歷時，他調侃式地自稱是“裝修老兵”。

應勢而變

以用戶為核心

據周志廣回憶，軒怡裝飾剛成立之初，公司并沒有形成清晰的戰略方向和市場定位，業務范圍也比較雜，不管是廠房、商鋪、寫字樓還是餐飲店，基本是有單子就接。直到2015年前后，公司才開始聚焦家裝市場。在他看來，做家裝是一件極有成就感的幸福工程。

在做出聚焦家裝市場的戰略規劃后，軒怡裝飾以用戶為核心，針對目標群體制定了全新的定位——為有老有小有房的中產城市精英提供一站式服務的整體家居服務商。

與此同時，公司的產品體系和服務體系也是圍繞著用戶畫像進行搭建。從原來的半包到全包，再到現在的整裝+定制+家配+家電的全屋配齊，同時還分化出專注社區服務的軒怡美家，專注精裝房的一米整家，專注年輕人的高性價比整裝品牌蝸窩家，以及面向未來家探索的軒怡智裝等業務線。

經過二十余年的苦心經營，軒怡裝飾目前在珠三角黃金灣區7個核心城市共有13家直營店，1個蝸窩家旗艦店，10多個一米整家門店和20多個軒怡美家社區店。隨著公司規模不斷壯大，其團隊人數發展至近千人，年產值接近10個億。2024年，軒怡裝修成功入選“中國家裝行業百強榜”，并且被評為“中國家裝品質交付示范樣板企業”。

正是因為軒怡裝飾始終以用戶為核心，應勢而變，因此在精裝房“鯨吞”、市場需求萎縮的情況下，始終能夠快速轉型并適應新環境。

周志廣表示，早在2012年他們便察覺到，毛坯房交付越來越少，線下大規模集中獲客的難度越來越高，必須要重視線上流量的經營。后來土巴兔、一起裝修網、齊家網等互聯網家裝平臺異軍突起，軒怡裝飾也快速響應，與各大平臺達成戰略合作。

此后的十幾年來，家裝行業經歷了跌宕起伏的發展，流量從集中到分散，宣傳窗口從官媒過渡到自媒體，主要的內容形式也變成了短視頻和直播。這期間，軒怡裝飾可以說每一步都踏在了趨勢上。

應對突如其來的口罩事件，軒怡裝飾在業內率先開啟直播帶貨，并培養出全網100多萬粉絲的大V賬號；抖音推出抖音同城業務后，軒怡裝飾也是第一時間布局，嘗到了新媒體渠道“頭啖湯”；個人IP時代來臨，軒怡裝飾不僅為創始人打造了“軒怡威哥直達號”，還打造了幾位高管的個人IP，進一步拉近了品牌與用戶的距離。

價值創新

滿足業主需求

“消費降級”是近兩年非常熱門的話題，主要表現為一方面消費者的裝修預算減少了，另一方面要求卻變高了。在周志廣看來，裝企必須做出價值創新，才能應對業主“既要、又要、還要”的需求。

“就拿我自己的切身感受舉例，廣州一些核心區域的業主，不管是置換新房還是二次裝修，消費力還是比較堅挺的，這類客戶只是變得更加理性，他們不排斥買貴的，就怕買貴了。此外，近郊或非核心區域的業主對裝修的需求有明顯下降，能修的就不換，能局部裝的就不整體裝，做省錢攻略、追求性價比、貨比四五家都是常態。”

周志廣認為消費回歸理性是自然而然的一種趨勢，而裝企要做的，是以用戶為中心，思考如何才能降本增效地為業主提供多快好省的產品，從各處細節優化業主的使用體驗，真正實現“讓裝修沒煩惱”的更高境界——“居家更美好”。

為此，軒怡裝飾引進了ERP、倉儲配送、AI智能云監控等系統和工具，進一步提升服務的效率，減少對客戶的干擾。其中的AI智能云監控可以在線自動分析“異常”的施工現場，圍繞工地人員考勤管理、現場文明施工、工地形象、工地衛生、工地物料擺放整潔、是否有吸煙等情況進行智能反饋，可視化的同時還具備多方遠程連線的功能。

材料方面，軒怡裝飾跟優質的供應商伙伴保持深度合作，共同開發適合當下消費群體需求的產品，提升產品的競爭力；施工方面，軒怡裝飾通過產業化工人的統籌、培訓、考核，讓施工團隊的施工工藝和質量得到大幅的提升，從而提升業主的滿意度。

2024年，家裝行業吹起了以舊換新“國補”政策的春風，軒怡裝飾成為第一批入圍裝企，為消費者爭取到最大的優惠補貼，甚至為了讓更多的消費者了解到這一普惠行動，還在各大地鐵站投放了廣告。

2025年，軒怡裝修繼續響應國家號召，在貫徹執行政策的同時投入了更大的優惠力度，做到政企雙補貼，為業主謀求更大的福利。據了解，自今年“國補”上線以來，軒怡裝飾服務的業主基本上都參加了這項優惠行動，合計產值超2000萬元。

這種想業主所想、應業主所需的經營理念，成功為軒怡裝飾積攢了大量的口碑和好評。

結緣恒福

實現雙向奔赴

“人生難得一知己，在這段超20年的合作關系中，我們之間與其說是朋友，不如說是家人。”當被問及如何與恒福瓷磚結緣時，周志廣分享了自己與陳偉濤的故事。

剛開始接觸這個品牌的時候，周志廣還在從事設計師的崗位，機緣巧合下結識了陳偉濤這位志同道合的伙伴，并在他的推薦下，對恒福瓷磚這個以品質著稱的廣東磚品牌可以說是始于質量和顏值，忠于性價比和服務。

“恒福瓷磚的產品真的非常不錯，不管選用原材料、生產工藝、品質，還是顏值和鋪貼效果，甚至是性價比，都極符合消費者的需求。所以我不僅推薦我的客戶選擇恒福瓷磚，就連我和我哥哥（軒怡裝飾創始人周志威）家裝修也選擇了恒福的拋釉磚，用了十幾年依然百看不厭、光亮如新。”

更讓人覺得緣分妙不可言的是，軒怡裝飾一直將裝修視為一項幸福工程，而恒福的品牌文化也是與“幸福家”相關，兩者的理念不謀而合，可謂是裝企與材料商的雙向奔赴。

周志廣直言，恒福瓷磚番禺服務商陳偉濤在他們合作的供應商中是數一數二的標桿，不僅送貨、退補貨等服務非常到位，工地上不管大事小事他都能快速響應并解決。

裝修過程中，每個品類其實都是裝企與材料商共同交付給業主的，因此裝企與材料商之間是相輔相成、唇亡齒寒的關系，所以選擇合作伙伴非常關鍵。以有歷史沉淀、有工藝創新、有品質保障的恒福瓷磚為參照，產品&品牌競爭力、價格競爭力、服務競爭力成為了軒怡裝飾選擇合作伙伴的三大重要標準。

展望未來，周志廣認為雙方還需要繼續朝著服務好客戶的方向齊頭并進，在產品上共同研發出高顏值、耐用、好打理的產品；在服務上探索出更高效便捷的交付工藝、工具和輔材；在品牌上加大相互賦能的力度，讓設計師和業主更加深入品牌和產品。

他堅信，在軒怡裝飾和恒福瓷磚的共同努力下，一定能收獲更多的訂單，為業主提供更好的產品和服務，最終實現口碑和業績的雙贏。