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當(dāng)前終端競爭激烈，陶瓷產(chǎn)品利潤微薄，一二線品牌不斷降維打擊，終端門店引流難，中小瓷磚品牌如何破局成為當(dāng)今市場上最被關(guān)注的問題。

2023年5月7日，朗一陶瓷溧水專賣店開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天即簽約37單，隨后門店訂單不斷，一時被行業(yè)熱議。那么，朗一陶瓷溧水專賣店究竟作對了哪些事，朗一陶瓷溧水專賣店的經(jīng)驗是否可復(fù)制到其他品牌？

終端競爭激烈：革命與被革命的命運(yùn)

近幾年，隨著房地產(chǎn)行業(yè)從高峰到平穩(wěn)的轉(zhuǎn)變，陶瓷行業(yè)也迎來了產(chǎn)能過剩的時期，主要表現(xiàn)是瓷磚產(chǎn)品價格透明化，很多企業(yè)甚至是以白刃化形式競爭。

在此背景下，一二線品牌原本只是與同維度企業(yè)競爭，現(xiàn)轉(zhuǎn)為與三四線品牌同臺競爭，一二線品牌憑借歷史以來積累的口碑，終端的影響力，快速以價格利刃攻城略地。

此前，行業(yè)內(nèi)就有論述，未來大多數(shù)中小品牌經(jīng)銷商或?qū)⒂瓉砣N結(jié)局：
1、加盟大品牌，但大品牌門檻高，任務(wù)重，投資標(biāo)準(zhǔn)高，對于很多經(jīng)銷商來說并非易事；
2、加盟品類型品牌，比如當(dāng)前市場的耐磨、防滑類產(chǎn)品賽道；
3、成立終端綜合店，能夠讓消費(fèi)者一站式解決裝修所需，這同樣對經(jīng)銷商有較高的要求。

開業(yè)當(dāng)天簽單30單：綜合店首先考驗“護(hù)城河”

朗一陶瓷溧水專賣店（凓泰家居），5月7日開業(yè)當(dāng)天就成交35單整裝訂單，平均單值在8萬元左右。

朗一陶瓷溧水專賣店（凓泰家居）負(fù)責(zé)人雷開平在接受訪問時介紹，該專賣店合計10000平方米，涵蓋瓷磚、整裝、衛(wèi)浴、床墊、沙發(fā)、木門、地板等眾多家居建材品類，能夠幫助消費(fèi)者實現(xiàn)一站式家裝主材購齊服務(wù)。

雷開平介紹，要在終端成立這樣家裝綜合店，經(jīng)銷商至少要深挖一條主護(hù)城河。“比如我專業(yè)做瓷磚20年，在溧水擁有較為深厚的各類渠道資源，以瓷磚為基礎(chǔ)的全屋設(shè)計我們已經(jīng)做了很多年。”

“也就是《孫子兵法》中強(qiáng)調(diào)的守正出奇，守住基本盤，再向外拓展，我的基本盤就是陶瓷板塊。”雷開平說到。

洞悉消費(fèi)者購買心智：再造兩大核心優(yōu)勢

雷開平介紹，在終端的運(yùn)營中，消費(fèi)者在購買任何產(chǎn)品時更相信品牌核心產(chǎn)品的影響力。

“比如購買高檔手包會選擇愛馬仕、LV，同等價格的基礎(chǔ)上就不會選擇去以手表聞名于世的品牌買包。”雷開平說到，這個道理同樣適用于建材行業(yè)，洞悉這一基本心智之后，雷開平便著手準(zhǔn)備綜合店。

雷開平提出，有這樣的認(rèn)知之后，還需要兩點核心優(yōu)勢。一是資源的整合能力，這非常考驗終端經(jīng)銷商的實力，比如如何整合芝華士、易高定制等高端品牌資源。另外則是設(shè)計整合能力的優(yōu)勢，“比如我們店有10000平方米，僅僅設(shè)計就花費(fèi)了11個月的時間，近11個月的裝修期浪費(fèi)掉50萬的租金。現(xiàn)在朗一陶瓷溧水專賣店（凓泰家居）呈現(xiàn)的裝修效果是先后歷經(jīng)廣東知名設(shè)計公司的兩套方案、一線巖板品牌設(shè)計方案一套，朗一陶瓷的兩套設(shè)計方案，我們最終選擇了朗一的設(shè)計方案和全屋定制的組合方案。裝修用了12個月的時間，在這個過程中，不僅要簡單做實用的設(shè)計，還有更重要的是品味的搭配，價格的組合。”

開業(yè)近一月以來，朗一陶瓷溧水專賣店（凓泰家居）生意依然火爆。那么，這種模式是否能夠在終端復(fù)制呢？雷開平認(rèn)為簡單又不簡單。簡單的是具備同樣資源能力的經(jīng)銷商就有可能復(fù)制成功，不簡單的是這個模式在探索，必須有廠家的配合，尤其是廠家能夠給與產(chǎn)品、設(shè)計方面的支持，營銷管理運(yùn)營上的指導(dǎo)。