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7月4日，中國陶瓷網(wǎng)直播欄目《中陶三人行》特別欄目第Ⅱ季——《創(chuàng)新談》（第7期）走進HBI CASA。此時，距離HBI CASA生態(tài)美學中心開業(yè)才過去兩天。

這一期《創(chuàng)新談》以“模式創(chuàng)新：多品類集合or生態(tài)融合”為主題，特別邀請HBI CASA創(chuàng)始人魏繼國，與中國陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理/陶瓷行業(yè)戰(zhàn)略營銷策劃人劉石、中國陶瓷網(wǎng)媒體中心總監(jiān)/資深媒體人鄒思進展開對話，探尋HBI CASA商業(yè)模式創(chuàng)新的底層邏輯和具體做法。

話題1：

關(guān)于經(jīng)營模式和商業(yè)模式

對于經(jīng)營模式和商業(yè)模式的區(qū)別和聯(lián)系，三位嘉賓分別發(fā)表了看法。

鄒思進認為，商業(yè)模式是企業(yè)整合內(nèi)外資源實現(xiàn)價值最大化的系統(tǒng)架構(gòu)，對應(yīng)的是底層邏輯；經(jīng)營模式則是企業(yè)具體執(zhí)行這一架構(gòu)的日常運營方式，對應(yīng)的是一般邏輯。HBI CASA的“三位一體 高端全案生態(tài)”是商業(yè)模式上的創(chuàng)新，而經(jīng)銷商開多品類集合店更多是在既有的代理一個品牌的模式下進行的經(jīng)營模式創(chuàng)新。

而在劉石看來，商業(yè)模式和經(jīng)營模式更像是道與術(shù)的關(guān)系。商業(yè)模式是圍繞價值談模式，即企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造顧客，而創(chuàng)造顧客的核心在于價值，包含了創(chuàng)造價值、傳播價值、交付價值（傳遞價值）。而經(jīng)營模式更多的是如何實現(xiàn)商業(yè)模式的執(zhí)行問題，即如何高效、可持續(xù)性地實現(xiàn)其商業(yè)模式。簡單來說，商業(yè)模式是如何實現(xiàn)商業(yè)，如何交易，靠什么賺錢；而經(jīng)營模式是賺錢的具體方法和路徑。

各種終端集合店的渠道變革，更像是經(jīng)營模式的自我變革；而由品牌方主導(dǎo)的像HBI CASA這種以顧客價值為核心的“高端全案生態(tài)”，更像是商業(yè)模式的變革。

魏繼國則表示，商業(yè)模式要以某個群體的痛點為出發(fā)點，針對這個痛點去解決某種問題，創(chuàng)造某種價值，并且把這種價值形成一個系統(tǒng)化運營的思維。它面向更廣泛的一個群體，而不是解決某一地方某一個點的經(jīng)營問題，更多是解決一個模式的系統(tǒng)化和標準流程的問題。所以我認為，很多商業(yè)模式，需要站在品牌的總部方要去思考的。

他認為未來應(yīng)該要把一個好的商業(yè)模式結(jié)合一套有效的經(jīng)營方法，更符合這個行業(yè)的發(fā)展。

話題2：

關(guān)于集合店模式

對于集合店模式，三位嘉賓的看法各不相同，同時也存在一定的相同之處。

魏繼國說，集合店分為兩種：一種是品牌總部主導(dǎo)的集合店，依靠品牌總部的選品能力或?qū)裉熘袊袌龅亩床欤纬梢环N系統(tǒng)化的盈利模式，然后面向全國各地的經(jīng)銷商輸出；另一種是經(jīng)銷商層面的集合店。經(jīng)銷商層面的集合店只是一種過渡形態(tài)，很難成為建陶行業(yè)終端的終極形態(tài)。

他認為，經(jīng)銷商層面的集合店頭上有“四座大山”。

第一座大山：在供應(yīng)鏈和選品端，對專業(yè)能力要求非常高，需要有視野和沉淀的強大團隊來支撐，由品牌總部來做會做得更嚴謹。很多經(jīng)銷商的集合店受限于資源和團隊，可能只是一味地將產(chǎn)品放在一起，并沒有遵照一定的選品邏輯，也沒有形成很好的合力，非常散亂。

第二座大山：終端現(xiàn)在被“集合”的大多是一些相對比較小的產(chǎn)品型的品牌或企業(yè)，很難為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品之外的東西。但對于經(jīng)銷商而言，是希望廠家既提供產(chǎn)品又提供服務(wù)的。如果廠家的服務(wù)做得不好，就會影響經(jīng)銷商的口碑和成交。

第三座大山：合作分很多種，最高等級叫做事業(yè)共同體，有共同的使命和價值觀，而集合店其實更多的是弱化品牌，弱化共同的使命和價值觀，甚至說廠商雙方只是做一個交易，沒有任何的承諾。這種合作，缺乏信任的基礎(chǔ)，很不穩(wěn)定，很可能是今天經(jīng)銷商被廠家“集合”了，明天廠家就被經(jīng)銷商“集合”了，對廠商雙方都是一種內(nèi)耗。

第四座大山：真正要做好一個集合店，離不開穩(wěn)定的供應(yīng)系統(tǒng)、市場保護、品質(zhì)保障和設(shè)計、服務(wù)、效率等方面的賦能，那些以低價供貨的產(chǎn)品型企業(yè)是沒辦提供的。

鄒思進說，集合店模式有它的優(yōu)勢：一是提升抗風險能力，分散單一品牌/品類的市場波動風險，東方不亮西方亮；二是提升流量利用效率與客單值，吸引更多潛在客戶進店，通過交叉銷售增加銷售機會和單客貢獻；三是應(yīng)對整裝/設(shè)計公司分流；四是提升品牌/門店議價能力；五是滿足消費者多元化和一站式購物需求。

此外，他認為集合店模式也面臨著很多困難和挑戰(zhàn)：一是選品與定位難，二供應(yīng)鏈整合難，三是對經(jīng)銷商及其團隊專業(yè)能力要求高，四是品牌建設(shè)難，五是投資壓力大，六是廠商博弈情況復(fù)雜，七是同質(zhì)化競爭風險大。

劉石說，如果是經(jīng)銷商自己主導(dǎo)做集合店，首先對他的戰(zhàn)略思維能力是有很大的挑戰(zhàn)，即他要很清晰地知道自己想要什么，面對什么樣的人群，自己有什么樣的渠道，解決什么樣的需求，而不是盲目上新品牌新品類。這種有戰(zhàn)略思維的經(jīng)銷商，不說鳳毛麟角，一定也是稀缺的，所以成功的可能性和創(chuàng)業(yè)的成功可能性相差無幾。另外，這對經(jīng)銷商的選品能力提出很高的要求。第三，不同的廠家有不同的售后標準，如果由經(jīng)銷商統(tǒng)一制定售后標準，那必然和廠家有差異。

他認為將不同檔次、調(diào)性的品牌陳列在一起，那必然降低品牌屬性，強化材料屬性，這對很多高端品牌是不公平的，也是他們不愿意加入的原因。因此，由經(jīng)銷商主導(dǎo)做集合店、集成店，難度很大。

話題3：

關(guān)于HBI二次創(chuàng)業(yè)

對于這個話題，魏繼國聊得非常透徹。

他認為，家居建材行業(yè)已徹底告別以產(chǎn)品為中心的周期（2006-2016年）。彼時，產(chǎn)品稀缺疊加房地產(chǎn)紅利，單一品類門店依靠產(chǎn)品差價即可盈利。但2017年后行業(yè)進入整合涅槃期，瓷磚品類面臨三重困境：一是產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的價格無底線競爭，二是流量入口分散形成的獲客黑洞，三是替代材料涌現(xiàn)造成的品類價值稀釋。

在此背景下，行業(yè)進入“全案周期”——競爭核心從產(chǎn)品供給轉(zhuǎn)向用戶需求深度滿足。消費者需要的不再是孤立材料，而是能承載情緒價值、美學體驗與生活方式的空間解決方案。為此，HBI進行二次創(chuàng)業(yè)，由HBI 升級為HBI CASA，提出了“高端全案生態(tài)”戰(zhàn)略：聚焦硬裝板塊，通過天地墻三位一體系統(tǒng)整合巖板、瓷磚（空間硬核基石）、藝術(shù)涂料（墻面情緒載體）、木地板（溫感生命元素）及智能燈光。這個戰(zhàn)略強調(diào)的是材料間的協(xié)同效應(yīng)，例如木地板天然質(zhì)感帶來的溫度感無法被防水木紋磚完全替代，而微水泥等單一材料易造成空間冰冷感，唯有系統(tǒng)組合才能還原真實生活場景。

HBI轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商體系的重構(gòu)。其將篩選標準聚焦于價值觀認同（堅信全案轉(zhuǎn)型必要性）、設(shè)計服務(wù)能力（對接設(shè)計師渠道的基因）、標準化服務(wù)底座三點。而對合作伙伴的賦能集中在三個維度：其一，通過重金打造總部美學中心樣板，驗證“體驗驅(qū)動”的店面改造路徑，將店面設(shè)計轉(zhuǎn)化為客戶進店后的服務(wù)流程管理工具，替代傳統(tǒng)價格談判模式”；其二，由總部主導(dǎo)線上流量生態(tài)建設(shè)，以創(chuàng)始人IP運營強化內(nèi)容種草與精準客資分發(fā)；其三，推動經(jīng)銷商角色從“產(chǎn)品差價商”轉(zhuǎn)向“運營服務(wù)商”，通過培訓體系構(gòu)建多品類服務(wù)能力。

他強調(diào)，HBI的二次創(chuàng)業(yè)將堅持十年戰(zhàn)略定力。其本質(zhì)是通過生態(tài)協(xié)同突破品類孤立：總部負責戰(zhàn)略框架與資源整合，終端專注屬地化執(zhí)行與服務(wù)交付，最終實現(xiàn)從“產(chǎn)品交易”向“空間價值交付”的躍遷。正如他總結(jié)的那樣，“產(chǎn)品被場景替代，行業(yè)被生態(tài)構(gòu)建”，這既是HBI的破局之道，也是家居產(chǎn)業(yè)穿越周期的核心邏輯。

話題4：

關(guān)于HBI CASA的全案模式

劉石認為，HBI CASA的全案模式不適合所有陶企。首先，這是創(chuàng)始人的戰(zhàn)略導(dǎo)向，即創(chuàng)始人得對這種生態(tài)模式創(chuàng)新有較高的認知，對高端人群的需求有深刻的理解，對高端客戶價值的實現(xiàn)有自己的創(chuàng)新理念；其次，這種高端全案生態(tài)戰(zhàn)略，前提是你得有個基礎(chǔ)的高端品牌，這一點就已經(jīng)提高了很多品牌入局的門檻；第三，擴不擴品類不是個品牌的話題，而是個經(jīng)營的問題，擴品類邊界的問題本質(zhì)是我們做會不會更有優(yōu)勢，所以，這需要對產(chǎn)品、市場、人群、需求、價值錨定等方面，有深刻的理解。

有品牌基礎(chǔ)，創(chuàng)始人對于品牌升維、品類擴張、場景構(gòu)建、材料美學有深刻認知，同時對商業(yè)模式有自己獨立思考的陶企才具備采取這種模式的優(yōu)勢。

鄒思進認為，HBI CASA“從產(chǎn)品到場景、從行業(yè)到生態(tài)”的全案模式是一種高階形態(tài)，對資源、能力、戰(zhàn)略定力要求極高，并非所有陶企的必經(jīng)之路或最佳選擇。大量企業(yè)仍需聚焦于提升產(chǎn)品力、成本控制、渠道管理等基礎(chǔ)能力即經(jīng)營模式層面的創(chuàng)新。具備鮮明品牌調(diào)性和高端定位、強大的設(shè)計驅(qū)動基因與整合能力、強大的經(jīng)銷商/合作伙伴網(wǎng)絡(luò)與賦能體系、數(shù)字化和內(nèi)容營銷強運營能力、相對充裕的現(xiàn)金流和戰(zhàn)略投資決心且掌舵人擁有前瞻視野和堅定信念這五大的陶企實施這一模式更容易取得成功。

魏繼國強調(diào)，從產(chǎn)品周期轉(zhuǎn)向全案周期的未來十年，正是行業(yè)新的黃金窗口期。這種全案理念并非HBI CASA獨創(chuàng)——縱觀家居行業(yè)，從木作、軟體到軟裝，所有品類都在向全案轉(zhuǎn)型。為什么？因為傳統(tǒng)模式（瓷磚、木門、吊頂?shù)葐纹奉惼礈悾┮褵o出路。2017至2024年只是轉(zhuǎn)型起步階段，如今才真正進入成長成熟期，市場趨勢明朗，但競爭尚未白熱化。這就是為什么HBI CASA此次轉(zhuǎn)型引發(fā)強烈反響——并非做了驚天創(chuàng)舉，而是第一個全力擁抱了市場規(guī)律。

他認為，方向比努力更重要，逆勢者必淘汰。孤軍奮戰(zhàn)無出路，需全行業(yè)共同轉(zhuǎn)型才能延續(xù)價值。盡管期待同行加入，但具備高端品牌基因與戰(zhàn)略思維的陶企極少。

話題5：

關(guān)于HBI CASA品牌價值的傳播組合拳

魏繼國詳細介紹了HBI CASA品牌價值傳播的組合拳。

他表示，HBI CASA當下要聚焦三件最緊迫的事。

第一，全力打造內(nèi)容矩陣。必須快速搭建體系化創(chuàng)作能力，圍繞品牌內(nèi)核——比如創(chuàng)始人IP、核心團隊故事、優(yōu)勢代理商打造、設(shè)計師渠道賦能——在視頻號（私域主陣地）和小紅書上持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。小紅書尤其關(guān)鍵，它是精準客戶搜索空間美學的入口，但內(nèi)容必須做出真實差異化，這考驗團隊轉(zhuǎn)型的決心。

第二，夯實線下服務(wù)根基。店面升級仍是基礎(chǔ)設(shè)施，但重點要轉(zhuǎn)向流程再造，從服務(wù)體系、交付標準到服務(wù)動作，全部需要重新設(shè)計。現(xiàn)在最迫切的是把這些“看不見的功夫”做實，讓客戶能感知到體驗升級。

第三，構(gòu)建數(shù)字化交付能力。終端代理商的藝術(shù)涂料等交付能力必須總部深度介入，集中培訓，實地指導(dǎo)，更要推動數(shù)字化工具落地，比如和數(shù)字公司合作，把施工流程、素材傳遞搬到線上平臺，減少對人力的依賴，實現(xiàn)可視化管控。

所有這些動作，最終都圍繞戰(zhàn)略、渠道、流量、服務(wù)四個維度展開。

話題6：

關(guān)于HBI CASA的價值觀

魏繼國表示，HBI CASA作為高端全案生態(tài)美學品牌，價值觀始終圍繞三個維度展開。

第一，“高端”是客戶定位的核心。HBI CASA聚焦三類群體：設(shè)計師（建筑/明星/區(qū)域工作室/多項目設(shè)計機構(gòu)）、中高凈值人群（追求居住品質(zhì)與情緒價值升級）、區(qū)域性高端商業(yè)項目（如采用三位一體材料的標桿工程）。服務(wù)這些群體，本質(zhì)上是滿足他們對非標化、個性化空間的深度需求。

第二，“全案”是思維方式的革命。這不是要將HBI CASA變成設(shè)計公司，而是徹底轉(zhuǎn)變視角，從過去盯著材料的產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向研究人的需求思維。必須深入理解客戶對家的立體感、多元化、包容性的訴求，并用這種思維服務(wù)全案設(shè)計公司。產(chǎn)品永遠無法包羅萬象，但通過設(shè)計解決人的真實問題，才是根本。

第三，“生態(tài)”是產(chǎn)業(yè)進化的方向。其本質(zhì)是抱團取暖，打破品類對立，構(gòu)建和而不同的共生關(guān)系。巖板的出現(xiàn)不是為了替代石材，木紋磚的興起也不是為了取代木地板，每種材料都有不可替代的價值；設(shè)計師需要供應(yīng)鏈支持，供應(yīng)商需要設(shè)計賦能，誰都無法獨立解決所有問題。唯有抱團取暖，讓巖板、涂料、木地板等材料協(xié)同，才能為客戶交付更高品質(zhì)的生活。

…………

直播接近尾聲，三位嘉賓分別展望了建陶行業(yè)未來的創(chuàng)新之路。

鄒思進：未來的創(chuàng)新畫卷，將由硬核的產(chǎn)品力、溫暖的設(shè)計力、無界的協(xié)同力和真實的故事力共同繪就，沉下心打磨價值者方能贏得尊重與未來。

劉石：關(guān)注人群的需求，做適合人群的解決方案，是未來陶瓷行業(yè)從產(chǎn)品時代走向用戶時代的創(chuàng)新底層邏輯。

魏繼國：泛家居行業(yè)已經(jīng)從產(chǎn)品周期進入到全案周期，未來十年，將會是全案周期的黃金十年我們需要更多關(guān)注產(chǎn)品之外的人群需求，多元化、立體化地研究空間場景，從單一的產(chǎn)業(yè)競爭走向生態(tài)協(xié)同。