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“瓷磚市場已經越來越難做了”，這應該是大部分陶企和瓷磚經銷商近幾年最深刻的體會。

當下，由于恒大等一眾房地產企業暴雷的影響仍在持續，陶企在工程戰采渠道容易面臨收不回款的風險。與此同時，終端賣場受渠道裂變、分流影響，上門客戶大幅度減少，瓷磚經銷商門店成交難度愈來愈大。此消彼長之下，家居賣場被分散的人流其實大部分都流向了裝修公司，也就是我們常說的家裝/整裝渠道。

按理說，整裝是當下家居建材市場增長趨勢非常快速的渠道，但相較于定制、板材等其他家居材料企業，大部分陶企卻并沒有特別重視這一渠道。縱觀整個陶瓷行業，真正重視并發力做整裝渠道的陶企很少，能夠做得好的更是九牛一毛。這些現象都說明了陶企和瓷磚經銷商在整裝渠道上遇到了很大的問題，甚至于“不敢碰”。

一年投入500萬
陶企做整裝有多難？

裝修委托給裝修公司已經成為家裝消費者的普遍意識，裝修公司扮演著消費者家裝消費全程服務的角色，無疑也成為了家居建材市場上流量最大、獲客能力最強的一個企業。因此，當由裝修公司主導的整裝渠道的趨勢來臨時，與裝企合作就成了瓷磚、衛浴、定制等家居材料企業爭奪市場份額繞不開的一個環節。

目前，陶瓷行業中相對重視整裝渠道并持續發力的陶企有順輝、東鵬、新中源、馬可波羅、鷹牌、諾貝爾、金舵等。

順輝應該是陶瓷行業中切入整裝渠道成效較好的陶企之一。其參與了由圣都領銜發起的“一心一億”整裝聯盟，成為其中的創始成員之一。盡管該聯盟的瓷磚品牌從最初的兩家增加到五家，但其銷售額始終位居圣都瓷磚品類第一名。

為了發展整裝渠道，順輝專門成立了家裝部門，加強與裝修公司的合作并負責開拓、維護和服務全國各區域的整裝、家裝以及設計師等渠道。據了解，截至2022年底，順輝已經成功進駐家裝公司約5000家。

東鵬是陶瓷行業少有的以成立整裝品牌切入整裝賽道的陶企，依托的是東鵬集團多品類集成供應鏈優勢，建立設計和工匠共享平臺，打造四大超級系統，為整裝公司綜合性賦能。

鷹牌則推出了整裝局部改造品牌“鷹牌改造家”，建立裝配式門、墻、地、柜等全屋環保快裝產品體系，專注服務老社區舊改翻新和新社區精裝優化，實現48小時環保煥新交付。

新中源成立了住工品牌，并提出了10大內裝系統，將裝配式拓展至全屋整裝平臺。此外，新中源、東鵬、馬可波羅、諾貝爾也都加入了圣都“一心一億”整裝聯盟。

相比于自己主導整合做整裝渠道，加強與裝企的合作、以材料品牌的形式進駐大型裝修公司的品牌庫是陶企和經銷商做整裝渠道最普遍也最快速有效的模式，例如前文提到的順輝與圣都的合作。然而，并非所有的陶企與裝企的合作都一樣的成功，第一個“攔路虎”就是入場費。

有行業人士告訴中陶君，陶企與大型裝企的合作一般是由總部牽頭，提供較低的供貨價格，后續的供貨、維護、服務則由當地經銷商負責。在利益分配上，經銷商鮮少能靠這種模式賺到錢，一般是由總部返點補貼，但實際上陶企自身的利潤也相當微薄。

此外，陶企入駐大型裝企的材料庫還需要交高額的“入場費”，同時裝企中同類品牌的競爭也異常激烈，即使是實力較強的陶企，在這種競爭模式下找不到方法突圍，也可能會“顆粒無收”。據了解，去年陶瓷行業內就有一家陶企在某大型裝企投入了500萬元，而效果只能說是差強人意。高昂“入場費”勸退了不少陶企，效果可能也達不到預期。

歐派做整裝五年增長131%
陶企能“復制”嗎？

與陶企不重視、不敢碰的態度不同，歐派、索菲亞、志邦等定制企業都已經強勢切入整裝渠道，甚至整裝已經成為部分企業的必爭之地。

歐派無疑是做整裝最成功的定制企業。據了解，歐派整裝大家居從2018年成立，到現在已經實現了指數級的增長——營收從最初的1億元，激增到了2021年的24億元以上。截至2022年10月10日，業務口徑的接單額已突破24億元，與2021年全年持平，5年復合增長率高達131%；同時，歐派櫥柜推動零售經銷商合作裝企約有4000家。

值得一提的是，不久前，歐派整家整裝透露今年將繼續加大整裝渠道的拓展力度，打造服務裝企的體系，啟動“千城百億”計劃，目標2022年—2025年合作裝企數量2000+家，營收規模100億元。

定制企業做整裝渠道主要有兩種方式：一是由工廠總部出面，跟各地龍頭裝企合作，滿足供應鏈需求。二是由經銷商負責，開發當地的裝企渠道資源，獲得廠家的供應鏈支持。但是，無論是哪種形式的合作，其中存在的問題都不少。

總部直接對接給裝企供貨，但不可避免出現裝企與經銷商爭利的情況；若是由經銷商負責，裝企帶單，經銷商支付返點或進場費，但缺乏總部管控，合作緊密度不夠，很難合作長久。

針對這些痛點，歐派整家整裝在此前舉行的BC模式經銷商營銷峰會上發布了“歐派整家整裝BC模式”，推出了服務商模式、大客戶模式的合作模式，通過合理的政策制定與科學的利益分配方式，以及大幅度的總部讓利，確保“定制+裝企”的合作模式擁有靈活的銷售方式和強大的市場競爭力，實現歐派+裝企+經銷商的三方共贏。

中陶君了解到，順輝與全國大型裝企的合作也采用了類似的總部大幅度讓利、經銷商服務裝企的模式，目前這種模式也執行地比較成熟穩定。

投入大、利潤薄、服務成本高……
陶瓷廠商為什么要做？

中國建筑裝飾裝修材料協會陶瓷分會執行會長、陶瓷行業知名專家姚若晗曾表示，相對于其他家居材料行業，陶瓷廠商對整裝渠道似乎沒那么重視。對廠家而言，整裝不像戰略工程渠道，訂單都集中在為數不多的房地產大開發商身上，整裝企業相對分散，對比動不動就上億金額的戰采，單個整裝公司分攤下來的合作規模就不是那么大。對經銷商而言，整裝渠道價格低、利潤薄、服務成本高，還有壓款甚至跑路風險。

然而，整裝渠道是最難的渠道，也是最有機會的渠道。隨著年輕人群在家裝消費者中的占比不斷增加，一站式的家裝模式將成為主流，在這樣的市場環境下，整裝渠道可以說是相當大的一個蛋糕。

家居材料企業做整裝渠道確實很難，跟裝企、經銷商的合作之間往往會碰到大大小小的矛盾。要想做好，好的機制和與裝企同頻至關重要。

裝企可以選擇的品牌范圍很廣，勝出的關鍵除了價格以外，好的機制也很重要。不止是利益機制，還有需要構建反饋等很多其他的機制。在服務過程中會出現很多問題，不要怕麻煩，要磨合好，不斷地修正。如果你不斷去改進，最后會發現與裝修公司合作將會越來越好。一個好的合作模式會抬高合作價值，使裝企越來越離不開你。

另外，據了解，過去很多裝企會在品牌企業里面選擇很多個，每個品類十幾個甚至二十個品牌。這種模式看似獲得競爭溢價，但實際降低了運營的效率。現在，越來越多的大型裝企已經擯棄這種模式，它們只會選擇三四個合作品牌，把流程模式打通、捋順，從而提高企業績效。

姚若晗認為，整裝是未來的一個大方向，整裝渠道零售占比將超一半，陶瓷行業不應再把整裝看成一個補充渠道。以整裝為代表的渠道創新將是一個重要課題，并不是說每個陶企都要去做整裝渠道，可以在深入了解充分論證之后根據自身情況選擇做還是不做。