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作者｜張念超

原標題｜從賺業績到賺利潤是銷售從業者的自身升華

       前段時間看了老牛寫的一篇文章，其中提到銷售人員的出路之一是賣保險，不知是老牛的娛樂觀點，還是市調有據的總結。不過，在這個秋節，沉默的大多數總算心里不哪么悲涼，畢竟有了出路的方向，雖然不一定是出路。

       談起銷售，陶瓷行業縱橫30年，大多增長與銷售的開疆擴土密不可分，也成就了一些優勢企業和一大批富裕階層。曾經，一提起銷售職業，很多人總有幾分自豪和成就感，也有許多茶余飯后的故事和曾經的留戀。可是，由于市場過快地發展，無論是公司，還是個人，忙碌的工作無暇顧及職位的輪訓，也為銷售人員的職業成長埋下了隱患，單一的工作經歷經不起市場的起落和職場的變遷，也就有了市場換擋期銷售人員難轉型和企業缺乏人才的陣痛。

       當下，都說做陶瓷業務難做，到底銷售人員的出路在哪？都在尋找答案。在轉型謀劃出路之際，也就有了前面老牛提到的賣保險的話題。其實賣保險也不輕松，甚至難度更大，畢竟它面對的是消費個體，它需要的業務綜合技能和個人的修為要高很多。而陶瓷銷售人員從事的是中間顧客，并不是直接向終端消費者推銷，工作職能更多的是對中間商的開拓、指導與服務。回顧陶瓷發展的歷程，有人總結了業務的四個階段——開拓、服務、管理、指導，銷售人員也自然就有了開拓型、服務型、管理型、導師型之分。

       今天的市場、需求和環境發生了變化，對銷售從業者的要求提高了，由原來業績為王的時代發展到了盈利制勝的未來。市場規則的變化，讓銷售人員一下很盲從，很多事不是不愿意做，也不是不努力，而是對市場失去了掌控力，一切變得力不從心，就出現了市場與銷售的矛盾，產能與增長的矛盾，直接表現在銷售的壓力與對人能力的質疑。現在的市場，不再是僅憑銷售能力就可以解決的，它需要一個具有體系的人對銷售進行重塑；也不是通過換個人就可以提升的，它需要一個包括預算、產品、市場、財務、人力、新型消費關注的體系。所以，無論是市場，還是企業，都對銷售負責人提出了新的使命和擔當，也迫使一大批跟不上時代的銷售人員退出市場的舞臺。

       以前談銷售，更多的是談銷售技巧、能力和市場策略；現在談銷售，可能更多的是談市場組織力、效率、決策力和盈利技巧。這是市場發展的必然，銷售人員不能再只關注業績的結果，更多的是關注業績來源的過程、產品的效率、時間的成本、費用的有效性等，這些直接體現在利潤報表上，不再是銷售報表上。發生這些變化的根源是需求增速放緩、利潤下滑和精細化時代倒逼的結果。所以，現在的銷售人員，尤其一個企業的銷售負責人，除了具備業務技能，還要具備基本的協調、管理、經營技能，不再是只能賣貨。

       今天，不是銷售不好做了，是傳統的業務不好做了。同樣，市場的倒逼，讓企業從規模思維轉向利潤思維，銷售人員從銷售能力向經營能力轉變。從賺取業績到賺取利潤是老板對銷售人員的新要求，也是銷售人員自身的一種升華。