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2019年11月20日-12月10日
渠道裂變?市場先行【山東站】即將開啟，敬請期待！

在電影《迷城》的開場，古天樂飾演的天民說了一段意味深長的獨白：“我們每天都在忙同一件事，就是錢，錢是每一個人的生命動力，這個世界什么都是明碼標價，包括人的青春、良知、公義。”

事實是否真如此？似乎過于現實。近日，中陶君得到消息：佛山陶瓷企業原區域銷售經理起碼有500人在待崗（失業）；各產區的銷售老總紛紛跑到佛山陶瓷企業做普通業務員；佛山南莊萬科小區有很多沒有能力繼續供樓的陶瓷銷售人員都在拋售住宅；某某品牌裁員后，銷售人員整體跳槽到某某品牌；某品牌只保留能賺錢的廣東區域，導致其他區域的業務員都在找工作……這些就是現實。中陶君曾心存疑惑，行業的經濟危機是否會引起社會動蕩，當這一疑問拋出時，不知為何引起旁人一陣狂笑。后來才明白，“此處不留爺，自有留爺處”，無論行業如何變化，大家都各有安身之處。

以下是3位陶瓷企業銷售崗位從業者經歷轉變的事例。

A君-某品牌原副總

（待創業-新陶瓷品牌）

A君對原品牌痛斥道：“一個品牌的老板整月有半個月不在公司，難得到終端市場走一圈的十天里面，天天都是喝酒——醉了，次日起不來，晚上繼續喝……如此循環往復，回到總部與股東開會說：市場良好。直至月底股東發現公司呈現虧本狀況，又召集全員開會時說：商量下怎么辦吧。不是公司不行，不是公司定位、產品、方向不行，而是在公司發不出錢時，老板還買房買車——那老板實際就是不想再干了。”

“所以，我決定出來為自己事業拼一把！”A君堅信市場越差對年輕創業者來說越是機會，因為對于行業原“大鱷”（大企業）來說轉變需要思考的時間，而年輕人一旦認定選擇對了，堅定做就好。

在創業籌備期間，A君更看重的是兩點。

一是團隊一鼓作氣的精神。“這個市場，大家面臨的情況都一樣，但能堅持下來，絕非因為一兩點因素就可以而且更重要一點是需要有團隊，團隊不僅只有幾個人，某某品牌一開始以精準的高端藝術風格為定位，可惜干到一半又要分家，那是極其可惜的，不僅對原來團隊人員受打擊，更影響已有經銷商群體的利益。”

二是品牌總部對經銷商的扶持力度。“如今市場環境差，經銷商對品牌忠誠度不會很高，但如何穩定住經銷商群體，就得看品牌總部對經銷商的幫扶力度。在渠道裂變時代，就算經銷商實力再強，也必須要總部給予拉動。如此，廠家實力、定位、產品、團隊皆重要。”

B君-某品牌原銷售總經理

（轉行-教育領域）

無奈于品牌及行業現象的B君說：“行業處于焦慮狀態，終端市場賣不掉貨，零售渠道的銷售量是直線下滑，老板追究職業經理人，職業經理人追究各銷售人員時，他們都紛紛說是因為我們品牌沒有別人家的大板新品，所以不能滿足市場需求，影響了銷售業績。故此，品牌從上到下腦袋一發熱，以為大板就是我們的救命草，就開始隨著行業的浪潮一窩蜂涌過去但是市場又需要多少？而當職業經理人和老板都在想靠著新品推出或其它渠道開拓轉型時，品牌還能熬多久，我們又得到了新的消息：某某品牌在終端經銷商的活動促銷期間，將規格為800×1600mm瓷磚賣到40多元/片，把價格壓得死低；某某大集團工程墊資了很多，都開不了幾條窯了，而原經銷商體系推動不了品牌推出的新品。”

“銷售人如果因為個人想法及原因左右決策者而改變原有定位的話，那估計要費很大的精力或成本投入去做整改，但成功與否還需打個問號。這么多年，于公于私我對品牌是有感情的，但不想看到它在行業洗牌中熬不下去的一天，也無力去力挽狂瀾，所以我只有離開。”

對此，中陶君深有同感，但如果一味粉碎別人的夢而無法具有前瞻性的預判，那也只會招恨，我們就點到為止吧。

在去往其他行業的路上，B君并不害怕，他說：“我還是很有堅韌性的，希望每次嘗新過程中都有不同的收獲或成長，這或許就是我的人生不斷在自己職業生涯里給自己塑造的成就吧。怎么做？簡單，我會在某個新的領域用我原來的技能或優勢去疊加。”

中陶君想起雙11前期因勞累犯心肌梗塞而去世的沈文蛟——廣告業+家具業的牛人，前幾年因緣分認識而一度采訪并一直有互相關注。沈先生的“牛”，是即便就職的廣告公司屬于全國排行名單的前一二，崗位為公司的創業總監，年薪已拿到100多萬（十數年前），與其共事過的人都說他對創意的執著與追求往往會一個月里有20余天都加班（加班至凌晨那種）；但后來因另一種追求而跨界到家具設計上，并將他在廣告業對現代美學的創意思維融入到傳統的銅、竹、藤素材上，同樣是用傳統的工藝手法讓這些家具重獲新生。認真的人無論從事于怎樣的崗位都能闖出一片天地，而對自我有要求的人更值得被尊重。

C君-某品牌區域銷售經理

（轉區域-同一品牌）

C君是中陶君在中國陶瓷網調研小組去某品牌經銷商展廳采訪時認識的，中陶君感覺他與其他銷售人員大不相同。

一般情況下，面對媒體時，銷售人員要么就是害怕說錯話，認為媒體與之無關干脆一聲不吭，對經銷商催貨完就撤人；要不就是與媒體東拉西扯，反正話題與工作和行業無關，加了微信從此“沉默是金”。但C君的不同之處在于，當調研小組針對其品牌經銷商所在賣場不間斷的跑數天做調研時，也都會碰到他不僅每天早早地到達經銷商展廳協助各項事務，而且就經銷商在接受采訪時所表述的話語進行梳理并給予寫到紙上作出糾正（有關品牌的信息）……距調研認識的時間又隔了些時候，在某些展會期間或中陶君轉出某地方市場的調研報道時，C君只要關注到都會私下找中陶君作了解。因此，中陶君對終端市場現象有什么疑惑也都會主動去咨詢他。

近日，C君表示其已轉到負責“天下民歌眷戀的地方”——廣西省。雖然C君語言中并未透露是憂還是喜，但在中陶君看來是好事。

首先從國家統計局最新公布的10月70個大中城市房價數據中可知：一二三線城市新建商品住宅和二手住宅銷售價格環比漲幅均有所回落，相反，西寧的新建商品住宅以2.8%的環比漲幅位居70城市之首，而呼和浩特、南寧的環比漲幅緊隨其后，分別上漲2.4%和2.0%，可見西部是陶瓷品牌如今開拓下沉的市場。

再者，回到C君本身。第一，C君原負責的區域市場基本是已成定勢，而三四線城市處于發展中并集中度高；第二，C君所在品牌并不缺專業素養高的銷售人員，但在品牌重點發展的區域交由他負責，一定是品牌最高領導層深究而選擇的人才。說到底，還是長期以來形成的職業素養和態度成就了他的美好前程。

后話：

亞當斯說：如果你想取得出類拔萃的成就，你大概有兩個選擇。第一個選擇是，你把自己的某項技能練到全世界最好。這非常困難，極少人能做到。第二個選擇是，你可以選擇兩項技能，把每一項都能練到世界前25%的水平。這就相對容易。而如果你能把這兩個技能結合起來去做一件事，你就可能取得了不起的成就。25%乘25%，這就是世界前6%的水平。

他的意思是：不管你所在的領域是什么，只要努力在這個領域練好25%，如果難駕馭，可以再加上另一個領域去努力就可以勝任。同理，無論從事銷售崗位的你是繼續在行業內打拼或轉行或轉崗，不要對未來何去何從產生懷疑或失去信心，要做的還是練好你的技能，付出必要的努力，面對行業之變而無所畏懼。