日本亚洲不卡视频_国产高清999_av国产传媒精品免费_97人妻熟女成人免费视频_免费在线观看h视频_刀光枪影免费版

   中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 （記者：洪曉純）常州七月的戶外酷暑難當(dāng)，太陽(yáng)像個(gè)火爐把地面烤得發(fā)燙，就連空氣也是熱烘烘的。頂著這種天，調(diào)研小組跑遍了常州的萬(wàn)都、東南、紅星、湖塘、長(zhǎng)貿(mào)等各大建材市場(chǎng)，每當(dāng)走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的那一刻，筆者都能感到一陣透心涼。這里說(shuō)的“涼”可不是來(lái)自賣(mài)場(chǎng)的冷氣，而是賣(mài)場(chǎng)零零星星的客流。

▲中國(guó)最早的紅星美凱龍，目前發(fā)展為三個(gè)場(chǎng)館

    就在前天，調(diào)研小組也分享了一篇關(guān)于常州市場(chǎng)的文章：《常州2019年毛坯房交付近30000套，怎么搶？｜終端調(diào)研（常州站）1 》。其實(shí)常州這個(gè)地方，瓷磚的市場(chǎng)依然存在，只是上門(mén)的客戶逐漸消失不見(jiàn)了。

    這個(gè)大環(huán)境下，整體趨勢(shì)在變，消費(fèi)在升級(jí)，隨著精裝的鯨吞+整裝的蠶食+信息透明化+消費(fèi)理性化，坐著賺錢(qián)和高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。渠道裂變之后的市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌更需要多個(gè)渠道去挖掘，而首先要做的，就是從自身開(kāi)始做出改變。

▲位于常州飛龍路紅星美凱龍的金絲玉瑪?shù)昝嬲谏?jí)中…

    調(diào)研小組一路走來(lái)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)建材賣(mài)場(chǎng)總有一部分店面，要么在裝修升級(jí)中，要么就是在籌備翻新中。在采訪時(shí)也有聊到這個(gè)現(xiàn)象，受訪的經(jīng)銷商都說(shuō)：暑期是建材生意的淡季，上門(mén)客戶少到可憐，所以這時(shí)候翻新展廳是最合適的。如今市場(chǎng)的大環(huán)境并不樂(lè)觀，這是所有瓷磚經(jīng)銷商的共識(shí)，而有想法的人會(huì)認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候更加要裝展廳、上新品，如果舍不得這些投入的話，銷售情況非但不會(huì)變好，還會(huì)更差。

    為什么在大家都說(shuō)市場(chǎng)難行的時(shí)候，總有一些品牌看起來(lái)做得還挺不錯(cuò)？其中原因，筆者將在常州對(duì)20個(gè)瓷磚品牌經(jīng)銷商的一對(duì)一采訪進(jìn)行了梳理，并且?guī)湍忝寮已b、工程、分銷、零售等各大渠道的底細(xì)。

和整裝、家裝、設(shè)計(jì)師合作，游戲規(guī)則你懂了嗎？

    在瓷磚經(jīng)銷商心里，整裝公司的存在讓人又愛(ài)又恨，根據(jù)部分實(shí)際情況，筆者整理出了以下“經(jīng)典語(yǔ)錄”：

    1.想要跟我玩，先把入場(chǎng)費(fèi)和質(zhì)保金交了吧；

    2.價(jià)格有多低壓多低（不要錢(qián)是最好不過(guò)了）；

    3.材料費(fèi)一月/季一結(jié)，我還隨時(shí)可能收拾鋪蓋去追尋詩(shī)和遠(yuǎn)方。

▲金絲玉瑪瓷磚常州經(jīng)銷商陳冬梅

    金絲玉瑪瓷磚常州經(jīng)銷商陳冬梅認(rèn)為：和整裝公司合作，必須要掌握自己的主導(dǎo)權(quán)，如果是名企、央企可以考慮合作，風(fēng)險(xiǎn)太大的則直接pass掉。而部分保守型的瓷磚經(jīng)銷商則認(rèn)為，如果不攻進(jìn)整裝渠道，丟失的將是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。不得不說(shuō)，此類合作還是要小心謹(jǐn)慎并且點(diǎn)到即止，否則容易陷入較為被動(dòng)的局面。

    合作的渠道除了上面說(shuō)的整包，還有非常多的半包和設(shè)計(jì)師工作室等等，當(dāng)大家都希望通過(guò)這些渠道提高自己銷量的同時(shí)，對(duì)方也在對(duì)材料商進(jìn)行篩選。他們的要求總結(jié)起來(lái)無(wú)非就是這么幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品的價(jià)格可以給到自己更大的利潤(rùn)空間；二是品牌的影響力在消費(fèi)者心里有一定的認(rèn)知；三是產(chǎn)品的花色和質(zhì)量都要夠硬；四是后續(xù)的服務(wù)能力可以助力整個(gè)裝修項(xiàng)目的推進(jìn)。

分銷模式是夕陽(yáng)余暉？還是旭日東升？

    陶瓷行業(yè)二級(jí)代理的概念這些年在全國(guó)各地開(kāi)始逐漸淡化，自從來(lái)到常州，筆者了解到有好幾個(gè)品牌已經(jīng)把原有分銷撤掉，其中有很大一部分原因是產(chǎn)品價(jià)格難以把控和統(tǒng)一，對(duì)其他業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良的影響。然而卻有這么一位經(jīng)銷商，靠分銷模式的經(jīng)營(yíng)，在地方市場(chǎng)位列前茅。

▲東鵬陶瓷常州經(jīng)銷商朱國(guó)華

    東鵬陶瓷常州經(jīng)銷商朱國(guó)華是這樣形容自己的分銷經(jīng)營(yíng)模式的：“我的二級(jí)代理其實(shí)就是我的加盟商，我把品牌托付給他們就像嫁女兒一樣。”據(jù)了解，常州東鵬底下分銷商們建店、做活動(dòng)等等事情總代理都會(huì)給予援手，同時(shí)在各個(gè)方面給到他們保障，就如朱國(guó)華所說(shuō)：只有彼此之間產(chǎn)生信任和依賴，才可以更團(tuán)結(jié)地把現(xiàn)存市場(chǎng)的份額拿下來(lái)。

活動(dòng)都做爛了，怎么另辟蹊徑玩出新花樣？

    設(shè)問(wèn)一句：身為80、90后的你如果家里裝修，會(huì)不會(huì)像逛街一樣地去逛建材市場(chǎng)？看到商家做活動(dòng)就進(jìn)店買(mǎi)瓷磚，然后砸金蛋收獲一個(gè)電飯煲回家？賣(mài)磚的人肯定會(huì)說(shuō)：開(kāi)什么玩笑，現(xiàn)在終端市場(chǎng)的活動(dòng)都已經(jīng)做爛了，消費(fèi)者根本不買(mǎi)賬。調(diào)研小組走到終端，整個(gè)建材市場(chǎng)逛下來(lái)，隨處可見(jiàn)的活動(dòng)物料、宣傳標(biāo)語(yǔ)和神秘大禮，但基本都無(wú)人問(wèn)津，可見(jiàn)商家做活動(dòng)的思維是時(shí)候要轉(zhuǎn)變一下了。

▲金牌亞洲磁磚常州經(jīng)銷商吳宗杰

    金牌亞洲瓷磚常州經(jīng)銷商吳宗杰是個(gè)年輕的90后，他對(duì)于做活動(dòng)有自己獨(dú)到的見(jiàn)解：“原本的促銷活動(dòng)和聯(lián)盟活動(dòng)，不僅勞民傷財(cái)而且見(jiàn)效甚微，我們金牌亞洲從前年開(kāi)始就改變以往的活動(dòng)形式，與各個(gè)裝修材料品牌組成一個(gè)商盟的聯(lián)動(dòng)，這個(gè)商盟有公約有編制，大家形成一個(gè)穩(wěn)定的共贏關(guān)系，畢竟做活動(dòng)最重要的還是人心要齊。”

擂臺(tái)相見(jiàn)，拼服務(wù)能力才是最公平的競(jìng)爭(zhēng)

    行業(yè)洗牌一直在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地進(jìn)行著，目前市場(chǎng)正逐漸由原本的晉級(jí)賽過(guò)渡到淘汰賽的階段。那么在這個(gè)節(jié)骨眼上，走在前端的品牌該如何穩(wěn)住地位？在危險(xiǎn)邊緣的品牌又該如何奮起向前沖刺？歸根結(jié)底還是離不開(kāi)兩個(gè)字：服務(wù)。

    在常州這個(gè)地方，消費(fèi)者的理性化讓 “顧客=上帝”得以完美的詮釋，為了一個(gè)客戶，一群材料商會(huì)像古時(shí)候秀女入宮一般，到客戶家里送樣，免費(fèi)為客戶提供設(shè)計(jì)方案，甚至外聘資深設(shè)計(jì)師出3Dmax的效果圖和設(shè)計(jì)方案，但只要客戶不喜歡這個(gè)方案或者不滿意這個(gè)報(bào)價(jià)，所有事情就白做了；不僅如此，為了口碑和關(guān)系的維護(hù)，無(wú)論后續(xù)的服務(wù)再?gòu)?fù)雜、再繁瑣，經(jīng)銷商都要力求做到極致。

    雖然激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致現(xiàn)在終端成單越來(lái)越難，每個(gè)單子周期也越來(lái)越長(zhǎng)，但對(duì)于大部分瓷磚經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們會(huì)覺(jué)得相比拼價(jià)格體系，拼服務(wù)能力才是一個(gè)健康的競(jìng)爭(zhēng)模式，大家各憑本事，輸贏自負(fù)。

工程這種“橫財(cái)”并非適合每個(gè)人發(fā)

    對(duì)于較少接觸工程項(xiàng)目的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，工程單是可遇不可求的，他們普遍認(rèn)為：“一個(gè)工程項(xiàng)目可以頂別人一個(gè)月的銷量，而且比做家裝、設(shè)計(jì)師渠道要輕松得多。”事實(shí)上走工程渠道并不簡(jiǎn)單。首先，品牌是一塊敲門(mén)磚，如果品牌不在開(kāi)發(fā)商的材料庫(kù)里，連門(mén)都進(jìn)不了；其次，價(jià)格優(yōu)勢(shì)絕對(duì)不能少，這對(duì)于廠商的價(jià)格體系也是一個(gè)很大的考驗(yàn)；最后，經(jīng)銷商還必須要有一定的實(shí)力，畢竟走工程渠道免不了要大批量囤貨，結(jié)款周期也比較長(zhǎng)，不是誰(shuí)都耗得起。

▲大將軍陶瓷常州經(jīng)銷商林志勇

    大將軍陶瓷算是常州工程渠道做得較好的品牌，其經(jīng)銷商林志勇告訴筆者：“現(xiàn)在工程項(xiàng)目是做一個(gè)少一個(gè)，而且也不固定，我還是希望未來(lái)可以打造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，往拓展家裝渠道的方向走。”

    術(shù)業(yè)有專攻這句話雖然不無(wú)道理，但是未來(lái)要想走得穩(wěn)健走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，靠單條腿走路肯定是不行的。筆者在與眾多瓷磚品牌經(jīng)銷商的接觸中，感受到他們對(duì)尋找突圍的路徑的迫切需求，希望這篇文章可以對(duì)那些正處于迷茫期的人起到一定的啟發(fā)作用。

    溫馨提示：終端市場(chǎng)調(diào)研【蘇州站】正在火熱進(jìn)行中，精彩內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)注中國(guó)陶瓷網(wǎng)！

【無(wú)錫站】精彩內(nèi)容回顧

1.無(wú)錫市場(chǎng)有何特點(diǎn)？沒(méi)做好的瓷磚品牌看過(guò)來(lái)｜終端調(diào)研（無(wú)錫站）1

2.這地方很奇怪，賣(mài)場(chǎng)集中卻供不應(yīng)求？｜終端調(diào)研（無(wú)錫站）2

3.想在千億城市賣(mài)好磚，這三點(diǎn)覺(jué)悟你有嗎？｜終端調(diào)研（無(wú)錫站）3

4.瓷磚展廳面積大幅縮減，反映5點(diǎn)趨勢(shì)｜終端調(diào)研（無(wú)錫站）4

5.終于來(lái)了！《終端情報(bào)局》第一季開(kāi)播啦！