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2月19日下午，中國陶瓷網四大主播在抖音和微信視頻號上以一場直播，正式開啟了一檔面向瓷磚經銷商的直播欄目——《幫你選品牌》。

此次直播吸引了大批瓷磚經銷商觀看并積極參與互動，說明不少瓷磚經銷商當前更換或增加品牌的意愿是比較強烈的。為此，中國陶瓷網總經理劉石在直播中及時為大家送上了選品牌的方法論，即判斷其是否具備品牌力、產品力、幫扶力、物流力。

在如今市場還在萎縮而存量競爭向縮量競爭轉變的背景下，相當一部分瓷磚經銷商已經走到了“生死選擇”的十字路口。那他們如何才能找到與自身發展適配的品牌并好好經營，從而贏得繼續生存的空間呢？

選品牌：

從四個維度錨定長期價值

雖然目前消費者十分在意價格，但瓷磚經銷商選品牌時則應該將眼光放長遠，從品牌力、產品力、幫扶力、物流力四個大維度入手，錨定長期價值。對于經銷商來說，產品力是基礎和核心，品牌力是靈魂，幫扶力是助力，而物流力（中心倉）則是降本增效的關鍵抓手。

（1）品牌力≠知名度，而是可持續的溢價能力。頭部品牌相對其他品牌而言固然具有知名度優勢，也就是擁有一定的流量優勢，但并非所有的瓷磚經銷商都適合“高舉高打”。在建陶行業目前的市場形勢下，真正值得大家關注的是品牌是否具備差異化定位與價值輸出能力，例如簡一通過成品交付服務提升價值和消費體驗。

（2）產品力需穿透“品質穩定性”與“創新引領性”。當前，由于消費降級，消費者固然對價格非常敏感，低價瓷磚似乎更容易被接受，但很多低價品牌的致命短板在于產品質量不穩定，而消費降級不等于消費者對瓷磚的品質要求也降低。因此，經銷商需考察品牌是否具備從產品設計、原材料采購、生產加工、倉儲物流、銷售服務等各個環節進行全面質量控制的全鏈路品控體系，以及技術迭代能力。只有兼具穩定性與創新性的產品，才能應對消費者對“性價比”的重新定義——價格可降級，但品質與服務絕不妥協。

（3）警惕偽賦能，認準真幫扶。在建陶行業，一些品牌為了招商而不惜對自己的幫扶力夸大甚至無中生有，一些品牌對經銷商所謂的幫扶常常被詬病為偽賦能，即只是口頭上喊喊，根本落不了地。經銷商在考察品牌時一定要判斷其幫扶是否具備可執行性。例如：是否提供新媒體引流培訓和幫扶？是否具備提升門店設計服務能力的成熟培訓體系？是否能做到一城一策而非“一刀切”？真正的幫扶力，應體現在降低經銷商試錯成本上。

（4）中心倉布局決定終端響應速度。在價格戰白熱化的當下，物流成本已成為利潤的隱形殺手。品牌是否在核心區域布局中心倉，能否實現“區域48小時達”，直接關系到經銷商的庫存周轉效率和客戶滿意度。這一能力在工程和整裝等渠道的競爭中尤為關鍵。

強自身：

用八大能力構建終端護城河

無論是在建陶行業還是其他任何行業，經銷商與品牌的關系本質都是雙向選擇，品牌提供“武器”，而經銷商需具備“作戰能力”。這包括銷售力、口碑力、渠道力、管理力，以及由銷售力衍生而來的面向顧客的體驗力、場景力、設計力、服務力。

（1）銷售力：從賣產品到賣場景。在家居和裝修市場，消費需求已從“單一產品采購”轉向“空間解決方案”。經銷商需通過體驗式展廳、案例化設計、一站式服務，將瓷磚銷售嵌入裝修全流程。例如，設立VR選材區、提供免費鋪貼方案，甚至與當地設計師共建資源庫。這些動作的本質是將產品力轉化為場景力。

（2）口碑力：私域流量池的運營邏輯。低價品牌依賴公域流量競價，而品牌經銷商的核心優勢在于老客戶復購與轉介紹。經銷商通過建立客戶檔案、提供終身維護服務、開展會員活動等措施，可將單次交易轉化為長期信任。

（3）渠道力：多元化布局對抗風險。零售渠道萎縮已成定局，經銷商如需加強整裝、舊改等渠道開拓，所選品牌能否提供對應資源？例如，是否有工程產品線？是否對接裝企供應鏈平臺？是否支持社區店模式？值得注意的是，一些小品牌在工程渠道中常因資質不全、檢測報告造假導致經銷商暴雷，經銷商選擇品牌時需重點關注。

（4）管理力：數字化重構人效與坪效。傳統“夫妻店”模式已經難以適應精細化管理需求。經銷商需借助品牌的數字化工具（如庫存管理系統、客戶數據分析平臺），優化人員考核、門店坪效與資金周轉。

（5）體驗力：打造沉浸式消費觸點。消費者對瓷磚的認知已從“材料”升級為“空間美學”。經銷商需通過沉浸式展廳設計、互動式體驗工具（如AR試鋪），讓消費者直觀感受產品效果。例如，某經銷商在門店設置“光影體驗區”，通過燈光變化展示不同瓷磚的質感與色彩，顯著提升了客戶停留時間與轉化率。

（6）場景力：從單品陳列到空間故事。瓷磚的價值在于其應用場景。經銷商需通過場景化陳列（如廚房、浴室、客廳樣板間）與生活方式提案，幫助消費者想象產品在自家空間的效果。例如，某經銷商聯合軟裝品牌打造“輕奢風客廳套餐”，將瓷磚與家具、燈具搭配銷售，客單價提升30%。

（7）設計力：以專業能力贏得信任。如今，設計已成為瓷磚銷售的核心驅動力。經銷商需組建或合作專業設計團隊，提供免費量房、鋪貼方案、效果圖設計等服務，將銷售環節前置到裝修設計階段。例如，某經銷商推出“1小時出圖”服務，通過快速響應贏得了客戶的青睞。

（8）服務力：從交易完成到終身陪伴。服務是品牌差異化的終極體現。經銷商需建立售前、售中、售后一體化服務體系，例如提供免費上門測量、專業鋪貼指導、定期保養提醒等服務。例如，某經銷商甚至推出“瓷磚保險”服務，承諾10年內免費更換破損瓷磚，極大提升了客戶的信任度。

瓷磚經銷商選擇品牌不是非此即彼的單選題，而需基于自身實際的綜合考量，在“求穩”與“求變”間找到平衡點。初創期的經銷商可優先考慮物流力強、幫扶體系完善的腰部品牌，降低運營風險；成熟期的經銷商需認準具有技術壁壘或差異化定位的品牌，以對抗同質化競爭；實力雄厚的經銷商則可與品牌聯合定制產品線，甚至孵化子品牌，掌握區域定價權……

對經銷商而言，選擇品牌本質是選擇一種生存哲學，即做“流量搬運工”賺快錢還是做“價值服務商”謀長遠，而選好并經營好一個品牌則離不開廠商之間的攜手共贏和博弈妥協。

最后，筆者想說的“選擇大于努力”雖然有一定的道理，但成功并不是只要做對選擇就能躺贏的一勞永逸，而是“選擇、努力、再選擇，再努力”的螺旋式上升，不僅需要認準廠家的四個力（品牌力、產品力、幫扶力、物流力），更要努力提升自己的八個力（銷售力、口碑力、渠道力、管理力、體驗力、場景力、設計力、服務力）。

2025年，能拯救瓷磚經銷商的只有自己，只有放平心態，重新出發，提升認知，積極改變，迅速行動，才能活下去，迎來比今天更好的明天。