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文/貓ran

在前不久的中國陶瓷網2020全國瓷磚市場大調查【貴陽站】“一城一活動”分享交流會現場，筆者將其與2019年調研過的溫州瓷磚市場情況（詳見《調研：溫州，你真有個性！》一文）作對比。

2020全國瓷磚市場大調查（貴陽站）“一城一活動”現場

筆者本以為溫州瓷磚市場已經是個特殊的案例，沒想到貴陽瓷磚市場更顯特殊。這種特殊不僅僅因為它是國家重點發展的地區，所以相較其他省會城市而言前景較好，更因為這個瓷磚年吞吐量不到15個億（不含工程量）的市場孕育了一批與眾不同的經銷商——他們在瓷磚行業摸爬滾打多年，始終堅持未雨綢繆的思維，總是及時應對市場變化。這些應該能為其他急于轉型或尋找出路的瓷磚經銷商帶來啟發。

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老一輩瓷磚經銷商如何為自己未來打算？
——整合資源建平臺

領導力大師本尼斯說過一段話：在商業世界里，創造奇跡的，不是那些“最聽話”的人，而是最不受大多數企業歡迎的人——性格古怪、離經叛道、打破成規的人。

萬豪•商貿總部總經理吳淮河（右2）

作為操盤手，除了要穩，更需要打破成規。例如，萬豪·商貿總部總經理吳淮河（也是高德瓷磚貴陽經銷商）。

貴陽有個比較有意思的特征，當地幾家建材家居賣場都由瓷磚經銷商投資，萬豪·商貿便是其中之一。它占地面積15萬平米，于2014年開建，2017年建成，目前已有100多個家居建材品牌以購買獨棟樓房的方式入駐，其中瓷磚衛浴品牌50個。吳淮河表示，對于自建、獨棟出售建材家居商貿城的這種模式，2012年就有這個念頭。要知道當時終端瓷磚市場生意還是可以的，但他卻早早地“預知”到了未來：如果經銷商不轉變，那是不行的。

“第一，商場租金每年都漲價，且位置不穩定，位置不同的商鋪業績相差很大，商家所獲利潤中起碼7成都交給了商場，而且有些商家隨著高端賣場建到哪里就開店到哪里，這樣團隊又要重新打造；第二，貴陽消費者更注重體驗感，獨棟空間能更好地實現產品的定制感和體驗感，各品牌在貴陽的經營者只有建立自己的地方總部，把總部當平臺，跳出只是地方經銷商、代理商的藩籬，上門的成單率才會更高；第三，以后地方發展是區域化的，店開得太多，經銷商還是這些經銷商，但管理精力和團隊人員都有限，所以未來趨勢就是經銷商做總部平臺，其他地方發展分銷，就如金意陶瓷磚和蒙娜麗莎瓷磚，它們只在紅星美凱龍保留了一個直營店面。”吳淮河如是分析道。

“我們干不過年輕人，但我們有資源，靠的就是不同模式另辟蹊徑。——吳淮河”

而另一位也愛打破常規，算得上“性格古怪”的是博德精工磁磚貴陽經銷商王有德。昨天中國陶瓷網微信公眾號《為什么陶瓷行業同行喜歡互相詆毀？原因竟然是這個！｜一周辣評》一文亦“拎出”了王有德的經典話語：“我要求我的員工不說同行壞話，說同行壞話的員工不能留。”

貴陽博德精工磁磚王有德（右4）

所謂，“子欲為事，先為人圣”。正因為如此，才有諸多的人才精英被王有德吸引過去；也因為在他身上可以學到很多，所以部分員工與他共事都有十數年。其可學的地方，應該就是思維上的轉變。王有德2004年就與兄長在重慶經營博德精工磁磚，據小道消息稱“他們最瘋狂的時候所開直營店近上百家”，當時是博德精工磁磚在全國做家裝渠道的第一名，但2008年又開始做家具，2013年到貴陽發展，在當地代理博德精工磁磚，發現當地消費者購物特別重視人情關系之后，不再只做家裝渠道，逐漸發力老客戶渠道，2019年開始做建材供應鏈平臺（深圳馬上云集科技有限公司，平臺內有商會、房地產、建材聯盟）。

“我改變不了市場，但我可以改變我自己，順應時代的發展。我們不做產品，而是做平臺，不同的資源要有所整合。——王有德”

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老一輩瓷磚經銷商如何轉型升級？
——覓“向上”品牌拓渠道

貴陽瓷磚市場還有一個特殊性，就是類似于王有德那樣，原來在其他地方代理一個品牌，后來又擴大了“地盤”，到貴陽代理這個品牌，如薩米特瓷磚貴陽經銷商許建康、新中源陶瓷貴陽經銷商康軍。

貴陽新中源陶瓷經銷商康軍（右5）

新中源陶瓷貴陽經銷商康軍2005年在廣西來賓開始代理新中源陶瓷。但來賓地方小，市場競爭異常激烈，康軍五年前就意識到要轉變，“要么往上走，要么以下沉渠道為主”。當時，在品牌總部的推薦下，康軍選擇跨出小城市，往更有潛力的貴陽發展。“在貴陽，2016年自然上門的客戶還很多，但2017年卻減少了一半，2018-2019年上門的客戶更少，由于渠道分化、裝修公司攔截等，從行業來講是下滑的，但總體市場規模還在，而且任何活動方式在來賓行不通，但在貴陽還可以。”除了跨地發展，康軍還開拓了新的渠道，因為“貴陽人裝修第一時間會想到設計”，所以他來到貴陽才開始發力設計師渠道。“暴利時代已過去，如果不做渠道的品牌，那今年疫情過后肯定會受到很大的影響。”

“我非常感謝新中源中國設計之星活動，因為我是最大的受益者。懷著對品牌的感恩之心，我會把設計師渠道維護好，這樣做是在推動品牌，也是在推動行業前行。——康軍”

金意陶瓷磚貴陽經銷商王景彬（中）

另一位一直走設計師渠道的金意陶瓷磚貴陽經銷商王景彬，之前代理過盛行一時的微晶石瓷磚品牌，“以前做微晶石瓷磚，在2012-2015年期間，100平米戶型的消費者會愿意購買幾十萬元的瓷磚，但如今同樣戶型面積的消費者只愿意花4-5萬塊買瓷磚，消費者慢慢回歸理性，他們會更注重設計。”王景彬代理金意陶瓷磚品牌只有3年多，因為他常常會用設計師的角度去審視產品的應用設計，除了在萬豪·商貿城購買獨棟門面，請知名設計大咖孫華鋒做設計（金意陶瓷磚裝修3.0版本），還計劃于2020年年底將裝了一年時間不到的紅星美凱龍店（金意陶瓷磚裝修2.0版本）拆掉重裝。

“以前我們福建人到一個地方做瓷磚，最開始都是以中低端渠道為主，但隨著市場的變化，想生存就要往上走，跳出原來的品牌和賣場。——王景彬”

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如何集中精力做好一個行當？
——忠誠于一個品牌

貴陽瓷磚市場還有一個很有意思的特征，就是大部分經銷商只代理一個瓷磚品牌，用順輝瓷磚貴陽經銷商王文科的話形容，就是“忠誠”。

貴陽順輝瓷磚經銷商王文科

王文科加盟順輝瓷磚已有21年，2002年便在貴陽西南家居博覽城打造了1300平米的順輝大店，2007年成為貴陽市泉州商會副會長，2012年建設貴州西部建材城……如今在貴陽有18家門店（直營店3家，分銷門店15家）。但無論如何發展壯大自己的事業，王文科對順輝瓷磚始終不離不棄。他認真而充滿感情地說：“今后，我兒子、我孫子都要做順輝瓷磚。”這不是單純地去感動廠家的話，而是發自內心對品牌的熱愛。在經營順輝瓷磚的過程中，他也不會以銷售任務為導向，因為忠誠與熱愛會讓一個人傾力去做好一個品牌、一件事。

“人的精力是有限的，而且這是一個更注重人情味的地方。忠誠，為中國上下五千年傳統文化的精髓，要好好研究。——王文科”

或許，正因為貴陽是一座旅游城市，外來人口眾多的它會更具包容性，所以瓷磚經銷商在當地就可以多元化或分散化地大展拳腳。這時候，只要品牌廠家多加支持，小市場大份額并非遙遠的事。

接下來，中國陶瓷網2020全國瓷磚市場大調查將繼續行走下一站，尋找更多正能量的陶瓷人。

作者：貓ran