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近幾年，受產能過剩、消費升級、渠道裂變、環保加嚴等因素的影響，建陶行業進入了前所未有的低迷期，企業停產、限產、爆倉、破產、倒閉成為常態，經銷商被淘汰出局更是屢見不鮮。
 
探究經銷商為什么被淘汰出局，背后的原因可能多種多樣，但最關鍵的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
一是渠道弱：渠道單一而不精深
 
近幾年尤其是2018年以來，精裝房比例不斷提高，整裝風口強勢興起，使得建陶行業終端渠道發生巨大變化，零售市場逐漸萎縮。與此同時，在各種因素的共同作用下，建陶行業洗牌進一步加劇，馬太效應開始凸顯。
 
一方面，一些頭部陶企憑借強大的綜合實力，下沉渠道、降維打擊、收購兼并、擴張擴產、擁抱資本市場、跨界強強聯合……不僅在精裝房、整裝等新興渠道上突飛猛進，在傳統渠道也進一步擴大了市場份額。另一方面，很多以零售為主的腰部、尾部陶企的經銷商，由于渠道單一而且做得不夠精深，適應市場和抵抗風險的能力非常弱，本就已經被擠壓的零售市場份額又逐漸被大企業的經銷商鯨吞蠶食。

近幾年，受產能過剩、消費升級、渠道裂變、環保加嚴等因素的影響，建陶行業進入了前所未有的低迷期，企業停產、限產、爆倉、破產、倒閉成為常態，經銷商被淘汰出局更是屢見不鮮。
 
探究經銷商為什么被淘汰出局，背后的原因可能多種多樣，但最關鍵的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
二是服務弱：服務少且缺乏標準
 

眾所周知，建陶行業集中度很低，企業數量長期保持在一年五百家上下，品牌數量更是數以萬計，但多數企業研發生產出來的瓷磚都大同小異，同質化現象十分普遍。而在增量市場時代，只要庫中有貨就不愁賣不出去。因此，無論是陶企還是經銷商，一直都重產品而輕服務，不愿意在服務上下太多的功夫。

隨著存量市場時代的到來，建陶行業產能過剩問題逐漸變得嚴重，進一步加劇了各陶企、品牌和經銷商之間的競爭。與此同時，瓷磚同質化的問題也日益嚴峻，五花八門的品牌、千篇一律的花色、難以判斷的品質，讓本來就對作為低關注商品的瓷磚知之甚少的消費者一頭霧水，陷入糾結。于是，品牌的知名度、美譽度、影響力和經銷商的服務口碑往往成為消費者挑選瓷磚的重要標準。

不少陶企及其經銷商早就看到了看到了這一點，此前已經在服務消費者的路上先行一步。這些陶企和經銷商以服務打造差異化競爭力，或是自下而上的無意識行為，從一些有實力的經銷商開始做起，被品牌總部學習、借鑒，再向全國其他各處經銷商推廣；或是自上而下的有意識行為，由品牌總部制定標準，推向全國各處經銷商。而那些在服務方面一直處于乏力狀態的陶企及其經銷商對此卻仍無動于衷，或者是因為“溫水煮青蛙”太久了，就算是看到并實實在在遇上了危機也無力改變。
 
然而，時代要淘汰誰從來不會提前打招呼。
 
人口紅利時代早就過去，人心紅利時代已然來臨，要想在新時代的瓷磚市場占有一席之地，以用戶思維做好服務是經銷商生存發展路上繞不過去的臺階。
 
況且，經銷商要跟隨陶企進軍工程、整裝渠道，從經銷商轉型為服務商，服務是必不可少的能力；而做好工程、整裝等新興渠道需要品牌知名度、美譽度和影響力作為后盾，服務恰恰是打造品牌口碑的重要手段之一。
 
 
三是團隊弱，戰力差或無人可用

在當下的建陶行業，經銷商必須及時做出改變才能應對渠道裂變、市場洗牌造成的危機，從而獲得生存發展的希望。渠道單一而不精深，還有可能開拓其他渠道或將現有渠道做精做深；服務少且缺乏標準，還有機會擴充服務內容、制定服務標準并落地推廣。但是，在沒有團隊的前提下，一切都無從談起。
 
那為什么瓷磚市場發生巨變之前團隊對于經銷商來說沒有那么重要呢？
 
當瓷磚市場欣欣向榮的時候，經銷商就算沒有一個強大的團隊也能將生意做得很好。因為，那時候賣瓷磚，只依靠傳統零售渠道便可收獲良好業績，要做的只是坐店等客上門。而吸引消費者上門的，或許是經銷商所經營品牌的較高知名度、美譽度和較強影響力，或是其店面占據的不錯位置；不需要過多的銷售技巧，不需要千方百計開拓門店零售以外的小區、工長、設計師、家裝、整裝、工程等渠道，也不需要以客戶為中心做好精細服務和增值服務。

正因為如此，當時很多開“夫妻店”的經銷商也能發展得有聲有色；也正因為如此，大部分經銷商沉醉于“單純而美好的時代”而不自知。
 
而在瓷磚市場進入存量時代以后，經銷商面臨的環境可謂急轉直下。此時，那些渠道和服務都比較弱的經銷商才猛然驚醒，不改變、不轉型就沒有未來；但同時也發現，如果團隊太弱，即戰斗力太差甚至無人可用，要進行任何改變和轉型都難如登天，或者根本無路可走，更不要說經營好特別注重服務的巖板等新物種和多品類集成的新業態。所謂“業績易得，團隊難求”，說的就是這種悲哀。
 
單打獨斗已成過去，團隊協作才有未來，在風云變幻的瓷磚市場上拼殺，如果沒有一支招之即來、來之能戰、戰之能勝的團隊，經銷商必然會遭到時代的拋棄。
 
 
本文所說的“三大缺陷”，主要存在于經銷商身上，但與陶企和品牌也密切相連；經銷商被淘汰出局，其加盟的陶企和品牌亦難辭其咎。
 
想要通過改變和轉型以獲得生存發展，廠、商必須攜手同心、榮辱與共！