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前言：

10月23日-10月29日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)2020全國(guó)瓷磚市場(chǎng)大調(diào)查【貴陽(yáng)站】期間，大將軍陶瓷貴州營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理蘇忠林接受了中國(guó)陶瓷網(wǎng)的采訪(fǎng)。

在貴陽(yáng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查的9天時(shí)間里，中國(guó)陶瓷網(wǎng)調(diào)查小組多次聽(tīng)到當(dāng)?shù)仄渌纱u經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)貴陽(yáng)大將軍的贊賞和肯定——“大將軍在貴陽(yáng)的渠道做得很好。”

懷著“究竟有多好？”的好奇心，中國(guó)陶瓷網(wǎng)調(diào)查小組走進(jìn)了貴陽(yáng)大將軍陶瓷。在與掌舵人蘇忠林進(jìn)行了將近兩個(gè)小時(shí)的對(duì)話(huà)之后，我們發(fā)現(xiàn)貴陽(yáng)大將軍值得學(xué)習(xí)和借鑒的，并不只有渠道方面……

▲采訪(fǎng)過(guò)程精彩視頻

初次見(jiàn)面，蘇忠林給人的感覺(jué)就是一位典型的閩商+陶二代。出人意料的是，年輕的他居然已經(jīng)有了17年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而其身上表現(xiàn)出的專(zhuān)研和勤奮精神，令人為之敬佩。據(jù)蘇忠林介紹，貴陽(yáng)瓷磚市場(chǎng)福建經(jīng)銷(xiāo)商占比最多的時(shí)候，可達(dá)到百分之八十以上，而他們家族便是其中之一（1997年來(lái)到貴陽(yáng)）。自蘇家2003年代理大將軍陶瓷開(kāi)始，蘇忠林便跟著長(zhǎng)輩入行學(xué)賣(mài)瓷磚。

▲大將軍陶瓷貴州營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理蘇忠林

目前，大將軍陶瓷貴州營(yíng)銷(xiāo)中心共發(fā)展了32個(gè)分銷(xiāo)，3個(gè)直營(yíng)店（太升居然之家門(mén)店正在籌劃開(kāi)業(yè)中），其中的貴陽(yáng)旗艦店（凱宏家居店）展廳面積高達(dá)1200多平方米；另外一個(gè)位于體育館市場(chǎng)的門(mén)店（目前改市場(chǎng)已經(jīng)拆遷），曾經(jīng)高峰時(shí)期單店零售業(yè)績(jī)能達(dá)到800多萬(wàn)/月，經(jīng)營(yíng)實(shí)力可見(jiàn)一斑。

▲貴陽(yáng)大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

多年以來(lái)，貴陽(yáng)大將軍一直跟隨著總部的步伐，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)穩(wěn)步的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。作為大將軍陶瓷最早的一批經(jīng)銷(xiāo)商，貴陽(yáng)大將軍每個(gè)人對(duì)品牌都有著深厚的感情。當(dāng)記者問(wèn)及蘇忠林當(dāng)初代理這個(gè)品牌的原因時(shí)，他為我們細(xì)數(shù)了大將軍陶瓷具備的5點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

一是大將軍陶瓷的規(guī)格和花色比較齊全，在產(chǎn)品上具備競(jìng)爭(zhēng)力；

二是品牌連續(xù)多年榮獲了“瓷磚十大品牌”、“陶瓷一線(xiàn)品牌”、“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”等重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，在品牌上具備實(shí)力”;

三是大將軍陶瓷始終堅(jiān)持在廣東生產(chǎn)，長(zhǎng)期確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在品質(zhì)上有保障；

四是大將軍陶瓷總部有著強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，有著創(chuàng)新的能力；

五是將軍企業(yè)資金實(shí)力雄厚以及多年堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑，讓合作客戶(hù)都非常放心，這是基于信任的優(yōu)勢(shì)。

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合作共贏(yíng)，共創(chuàng)未來(lái)

從上文蘇忠林總結(jié)“代理大將軍陶瓷5大優(yōu)勢(shì)”，我們可以看出，貴陽(yáng)大將軍與總部的合作關(guān)系非常融洽。對(duì)于如何形容廠(chǎng)商之間的關(guān)系，蘇忠林的回答只有簡(jiǎn)短的八個(gè)字：“合作共贏(yíng)，共創(chuàng)未來(lái)”。可別小看這短短一句話(huà)，在深度解讀這八個(gè)字之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中大有文章。

▲貴陽(yáng)大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

代理大將軍陶瓷以來(lái)，蘇忠林一直非常重視品牌的推廣，這一點(diǎn)剛好與整個(gè)大將軍陶瓷品牌的發(fā)展規(guī)劃不謀而合。于是在雙方的共同努力下，貴陽(yáng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)大將軍陶瓷有了一定的了解和認(rèn)知。至此，貴陽(yáng)大將軍也絲毫沒(méi)有停止前進(jìn)的腳步，一邊加強(qiáng)品牌推廣，一邊提高品牌形象 ，打造高端的門(mén)店展廳。

▲貴陽(yáng)大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

蘇忠林認(rèn)為，品牌的定位是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該認(rèn)清品牌調(diào)性，協(xié)同總部的定位，讓消費(fèi)者清晰地識(shí)別、記住品牌的特征及品牌的核心價(jià)值。這樣經(jīng)銷(xiāo)商才能找準(zhǔn)品牌的目標(biāo)客戶(hù)，重點(diǎn)精準(zhǔn)地開(kāi)拓市場(chǎng)。

此外，明確品牌的發(fā)展方向，也是廠(chǎng)商合作必不可少的一步。“經(jīng)銷(xiāo)商不僅要跟隨總部的腳步，還要明確品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各個(gè)階段的發(fā)展目標(biāo)，做好規(guī)劃。”蘇忠林表示，做品牌不能盲從，更加不能急于求成。我們要通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度，從而樹(shù)立良好的品牌形象。

▲貴陽(yáng)大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

貴陽(yáng)大將軍有著如此思路清晰的掌舵人，未來(lái)定可以攜手大將軍陶瓷總部，在合作共贏(yíng)的基礎(chǔ)上，共創(chuàng)美好未來(lái)！

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深耕精準(zhǔn)渠道，打造精英團(tuán)隊(duì)

貴陽(yáng)大將軍到底是怎么做的？相信大家都非常好奇。其實(shí)，多渠道運(yùn)營(yíng)是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都想走的模式，可精力一旦分散，難免會(huì)面臨“魚(yú)與熊掌不可兼得”的問(wèn)題。在與蘇忠林的交談中，我們得知貴陽(yáng)大將軍對(duì)于每個(gè)階段的各個(gè)渠道會(huì)以不同的側(cè)重點(diǎn)去做深耕，這也就是人們常說(shuō)的品牌“打法”和“戰(zhàn)略”。

早在2003年左右，蘇忠林還只是一個(gè)初入行的“新人”，就已經(jīng)看準(zhǔn)了家裝公司在貴陽(yáng)的發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始跑各種裝飾公司、設(shè)計(jì)師工作室。“在頂峰的時(shí)候，我一個(gè)人手頭上就對(duì)接了300多個(gè)裝飾公司。”蘇忠林談及家裝渠道時(shí)表示，隨著近年來(lái)裝飾行業(yè)的洗牌，和家裝公司、整裝公司合作風(fēng)險(xiǎn)雖然無(wú)法避免，但卻可以控制。而作為經(jīng)銷(xiāo)商，并不意味著要放棄這個(gè)渠道，反而更加要做好自身的服務(wù)。

▲大將軍陶瓷首屆“中國(guó)好工匠”全國(guó)海選活動(dòng)貴陽(yáng)站

除了家裝渠道，貴陽(yáng)大將軍對(duì)于工長(zhǎng)渠道也非常重視。6月27日，在總部的牽頭下，大將軍陶瓷首屆“中國(guó)好工匠”全國(guó)海選活動(dòng)貴陽(yáng)賽區(qū)打響第一炮，現(xiàn)場(chǎng)吸引了貴陽(yáng)700多名優(yōu)秀的裝修工長(zhǎng)（項(xiàng)目經(jīng)理）到場(chǎng)。蘇忠林說(shuō)道，“借助這個(gè)賽事，大大增強(qiáng)了大將軍品牌在貴陽(yáng)市場(chǎng)的知名度和影響力，同時(shí)也讓工長(zhǎng)清楚地認(rèn)識(shí)到大將軍陶瓷的品牌實(shí)力，以及我們團(tuán)隊(duì)能給予他們的服務(wù)和價(jià)值。這都讓我們和工長(zhǎng)之間的感情更有粘性、合作關(guān)系更加牢固。”

除了通過(guò)工長(zhǎng)群體把品牌口碑傳播到消費(fèi)者，對(duì)于未來(lái)的渠道管理，貴陽(yáng)大將軍還將在分銷(xiāo)渠道上發(fā)力。這里所說(shuō)的分銷(xiāo)渠道又與以往大有不同，據(jù)蘇忠林透露，他們計(jì)劃再多開(kāi)幾家直營(yíng)店的同時(shí)，重點(diǎn)培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，未來(lái)將會(huì)以股份制形式，將優(yōu)秀人才發(fā)展成新門(mén)店的合伙人。

▲貴陽(yáng)大將軍團(tuán)隊(duì)合影

“老板的思維非常重要，有思維的經(jīng)銷(xiāo)商比沒(méi)有思維的經(jīng)銷(xiāo)商做起來(lái)要好得多；而在執(zhí)行的過(guò)程中，最重要的還是看團(tuán)隊(duì)。”蘇忠林對(duì)于渠道開(kāi)拓方面，表達(dá)了自己的想法。確實(shí)，擁有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根本。據(jù)了解，貴陽(yáng)大將軍的團(tuán)隊(duì)在26人左右， 每個(gè)人都精氣神十足，一看就是非常具有“戰(zhàn)斗力”的團(tuán)隊(duì)。蘇忠林一直堅(jiān)信，團(tuán)隊(duì)人員在精不在多，用4個(gè)人的薪酬分配給3個(gè)員工，他們可以做出5個(gè)人的業(yè)績(jī)。貴陽(yáng)大將軍的副總經(jīng)理吳超對(duì)此深有體會(huì)，他表示“我們的業(yè)務(wù)員不僅僅是業(yè)務(wù)員，還是服務(wù)員；這也是貴陽(yáng)大將軍收獲很多忠實(shí)老客戶(hù)的原因。”

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解決巖板痛點(diǎn)，拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)路

巖板這個(gè)“新物種”在2020年大勢(shì)崛起，將軍企業(yè)總部也加碼了對(duì)巖板生產(chǎn)線(xiàn)的投入，斥資10億元打造巖板研發(fā)智造中心。生產(chǎn)端大火，那么巖板在消費(fèi)端又是什么樣一種情況呢？

據(jù)了解，貴陽(yáng)消費(fèi)者通過(guò)自媒體渠道以及部分設(shè)計(jì)師的推薦，對(duì)巖板的認(rèn)知已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但目前在貴陽(yáng)的市場(chǎng)占比仍然有很大的提升空間。作為終端經(jīng)銷(xiāo)商，蘇忠林對(duì)巖板發(fā)展抱有自己獨(dú)到的見(jiàn)解和判斷。

▲將軍企業(yè)巖板產(chǎn)品

蘇忠林認(rèn)為，巖板產(chǎn)品面世之后，最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是石材類(lèi)的。就目前而言，石材使用的范圍其實(shí)和瓷磚有所重疊，但是石材應(yīng)用的部分區(qū)域卻是瓷磚瓷磚一直沒(méi)有辦法涉及的。例如背景墻，以前客戶(hù)的電視背景墻大多用石材或者軟包、墻紙，用瓷磚還是比較少，巖板產(chǎn)品正好可以切入這一塊。還有就是灶臺(tái)，以前消費(fèi)者的廚房使用較多的是石英石，綜合性能和質(zhì)感，追求高品質(zhì)的客戶(hù)會(huì)逐漸用巖板去取代石英石。

▲將軍企業(yè)巖板應(yīng)用空間展示

蘇忠林透露，貴陽(yáng)本地開(kāi)始有一些衣柜、櫥柜、衛(wèi)浴的家具廠(chǎng)在做巖板。他還通過(guò)中山家具廠(chǎng)的一位朋友了解到，巖板在今年以來(lái)的使用頻次非常高，而且短期內(nèi)會(huì)有個(gè)爆發(fā)過(guò)程。雖然巖板產(chǎn)業(yè)鏈還處于尚待成熟的階段，但蘇忠林仍然非常看好巖板的市場(chǎng)發(fā)展前景。他認(rèn)為巖板的整體受眾面廣、產(chǎn)品性能高、運(yùn)用廣泛，同時(shí)裝飾效果非常符合當(dāng)下的設(shè)計(jì)主流風(fēng)格，定然是家居行業(yè)的一個(gè)風(fēng)向。“特別是對(duì)于二次裝修的客戶(hù)，這一部分人對(duì)巖板的需求會(huì)更多。因?yàn)樗麄兏私獠牧希瑢?duì)家居有著更高品質(zhì)的追求。”

蘇忠林表示，巖板產(chǎn)品本身是非常好的，“加工”卻成為目前巖板發(fā)展最大的攔路石。貴陽(yáng)目前并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的巖板加工廠(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商想要在貴陽(yáng)市場(chǎng)做巖板，加工設(shè)備和加工師傅是亟待解決的難題。據(jù)透露，蘇忠林接下來(lái)打算親自到佛山考察，采購(gòu)加工設(shè)備，成立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的巖板加工廠(chǎng)。“消費(fèi)者對(duì)巖板都是處于既不熟悉又很期待的狀態(tài)；商家如果要做巖板，就要做好精致的成品和空間的體驗(yàn)。”

結(jié)語(yǔ)：

貴陽(yáng)大將軍攜手總部走過(guò)17年的崢嶸歲月，有著十分珍重的“廠(chǎng)商情”。在正值芳華的此階段里，用來(lái)回報(bào)彼此最好的禮物，便是不斷的前行和發(fā)展。相信貴陽(yáng)大將軍憑借蘇忠林敏銳的市場(chǎng)判斷以及務(wù)實(shí)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在未來(lái)的日子里能不斷進(jìn)取，做出更大的突破。不過(guò)市場(chǎng)環(huán)境如何，堅(jiān)守自己的戰(zhàn)壕。正如蘇忠林所說(shuō)的：

市場(chǎng)沒(méi)有絕對(duì)的好和壞，事在人為。

作  者：洪曉純