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文/洪曉純

自博洛尼亞展吹起了巖板風，2019年佛山秋季陶博會迅速響應，出現了巖板品牌井噴現象。隨著市場持續升溫，巖板被眾多行業“專家”譽為當前最具發展潛力的產品；潛力有多大尚且無法預估，但可以確定的是巖板絕對稱得上當前最炙手可熱的產品。大部分企業也對巖板這個新生事物給予厚望，都想借此開辟新戰場的同時實現彎道超車。

▲金牌企業第二條巖板生產線

開年以來線上招商越來越火，中國陶瓷網的招商平臺陸續收到了不少經銷商找尋巖板品牌的信息，筆者朋友圈也有經銷商透露出想代理巖板品牌的意向。看來大家都想成為當地第一個吃螃蟹的人，但是會不會吃、怎么吃又是一門學問。5月18日（也就是昨天）金牌企業第二條巖板生產線點火，筆者在轉發朋友圈后便有經銷商留言：“現在拿巖板品牌有什么要求？”

事在人為，與其說代理巖板品牌有什么要求，不如說要注意哪些問題。于是筆者總結出了代理巖板品牌的四點須知。如有高見，歡迎拍磚。

 壹 

巖板是薄的好還是厚的好

關于更看好薄巖板還是厚巖板的發展前景，行業至今仍是眾說紛紜。看好薄巖板的人認為厚巖板燒成的時間長、產品本身重量大，會導致生產乃至加工、運輸等難度和成本增高；而看好厚巖板的人則認為薄巖板只能作為飾面，應用空間有限，反之厚巖板通過加工環節會產生更多的可能性。

從生產的角度出發，目前國內普遍大規格產品生產的厚度區間在6-20mm，其中8-12mm又和傳統瓷磚類似太過普通；由此看來，厚巖板會比薄巖板更具生產優勢。然而在全球陶瓷產區加快布局巖板的背景下，國產巖板的生產技術和設備日趨成熟，3mm的超薄巖板生產已不再是技術壁壘。

▲美好3mm超薄巖板

2019年12月，湖北美好集團旗下美好超薄巖板（1200×3600×3mm）舉行投產儀式，這也是國內第一條超大規格、3mm薄的巖板生產線；2020年4月27日，強輝集團投入2億從意大利薩克米引進的continua+巖板生產線順利點火，可生產1600×3900mm規格、厚度跨度從3-25mm的產品；今年同樣引進了這臺薩克米continua+巖板生產設備的還有依諾磁磚，同樣可生產出1600×3900mm的超大規格巖板，可實現厚度也是從最薄3mm到最厚25mm。

目前大多數企業在巖板領域還處于探索階段，要從瓷磚生產商向板材供應商轉型，則需站在市場需求來看待巖板的薄厚問題，相信需求端不會偏愛厚巖板，更不會一味追逐薄巖板。既然巖板是一個非常好的材料，又何必從薄厚上做選擇題，如何實現真正意義上可薄可厚的柔性定制才是關鍵。

 貳 

巖板應用在面飾還是家居

巖板的應用范圍對比瓷磚要廣泛得多，作為一個巖板的經銷商也難免會糾結——巖板應用在面飾還是家居，哪個更有銷路？

其實巖板在應用領域的選擇，還是和產品的薄厚掛鉤。2019年的潭洲展上薩米特陶瓷展出的巖板餐桌，就是采用了6mm的巖板；據了解，新明珠集團目前已經能夠做到4.5mm的大規格巖板，此厚度的排產將針對家居飾面板市場；另外新明珠還將繼續生產9mm厚度的巖板，作為上墻下地的通用型產品。

▲巖板在廚房臺面的應用

在去年終端調研的走訪中筆者了解到，現有經營巖板的經銷商大多把產品賣給客戶作為背景墻，有個別設計師會定制巖板用于酒店、高檔會所等空間的上墻下地，而像定制柜體、廚房臺面則非常少。也有經銷商向筆者透露，目前市場上巖板在廚房空間的應用有所提升。由于廚房是油煙易積聚的地方，油污容易粘到臺面、櫥柜甚至墻壁，巖板本身易清潔且耐高溫耐腐蝕，可以解決廚房的清潔難題，所以還是有一定的生產前景。

欲工其事先利其器，巖板就像一塊尚未裁剪的布料，賦予了設計師更大的家居創作空間，也滿足了消費者個性化需求。但有一個前提——巖板深加工技術必須非常成熟，否則巖板的應用只能停留在面飾，難以向家居領域擴展。

 叁 

巖板是進口好還是國產好

2020年國內的巖板生產線呈現爆發式增長，巖板企業將要面臨的競爭將會更激烈。在此之前，國產巖板的頭號競爭對手一直是進口巖板；而終端市場最開始出現巖板身影，也在進口瓷磚的展廳里。

高端人群里會有種崇尚外來奢侈品的氛圍——例如意大利進口巖板。所以有企業拿下了進口巖板品牌的國內代理權，在終端非常吃香；后來出現了部分人投機倒把從印度批發巖板回來成立進口品牌，“丑聞”慢慢被業內知悉，所謂進口巖板也從愛馬仕變成了變成山寨名牌。

▲博洛尼亞展上的巖板

其實在生產方面，無論是西班牙、意大利、印度還是中國，頭部巖板品牌的生產線不外乎出自薩克米和西斯特姆兩家公司之手，生產技術和設備可以說大差不差。反之，國產巖板的各方面性能絲毫不遜于進口巖板。

既然生產實力大同小異，那么經銷商更關心的可能就是花色和紋理。不可否認國外的設計圖確實是好，但東西方存在審美的差距，進口巖板的花色到了國內市場，消費者不一定會買賬。拋開進口巖板水土不服的問題，經銷商顧慮的無非就是產品花色同質化；今年3月份，金牌亞洲磁磚一口氣拿下了國家知識產權局頒發的12款大巖板產品外觀設計專利證書，替注重研發的國產巖板企業爭了口氣，也大大增強了企業自主創新的信心。

在品牌、渠道方面，國產巖板也比進口巖板更具備優勢……看到這你肯定會覺得筆者一直在替國產巖板說好話，其實只是想在說實話的同時聲援一下國貨 。

 肆 

巖板的市場空間和運營成本

要代理一個巖板品牌，必須考量的還有市場空間以及運營成本。有行業媒體預估，巖板在建陶領域約有5億平方米的市場空間，延伸到取代石材、進軍泛家居領域，將迎來的是一個萬億市場；也有行業人士估算，目前各市場上的巖板銷量加起來不超過10個億……

金牌亞洲磁磚常務副總兼品牌運營中心總監譚天謙認為，融入定制家居將是巖板未來的發展趨向。巖板作為面向大家居行業的新材料，銷售必然繞不開定制家居企業；有數據顯示，僅歐派一家企業每年就約有200萬平方米的巖板需求量。

▲超薄巖板的加工

關于如何衡量巖板銷售過程的成本和利潤，有經銷商滿懷希望地說“以前我們靠做水刀拼花拉大單值，說不定巖板靠加工也可以。”在巖板的銷售過程中，如何讓客戶理解并接受運輸費、包裝費、上樓費、甚至吊機費、加工鋪貼費，對于靠服務提高價值的經銷商非常重要；轉型成為巖板的服務商不失為一個不錯的方向，屆時經銷商將不再只是材料的中間商。

曾經有一家裝飾公司負責人向筆者透露，他們公司的設計師吐槽：“向業主推薦巖板產品吃力不討好”。究其原因，原來是平時石材商按照材料費+加工費的總額給設計師補貼“車油費”；而作為一樣要加工的巖板，瓷磚經銷商卻只給了材料費那部分。設計師覺得，同樣是要為了加工來回跑，為何不向業主推石材。很明顯，大部分終端經銷商依然把巖板視為瓷磚來賣，導致跨界打劫石材市場份額以失敗告終。

綜上所述，代理巖板品牌絕對不能按照賣瓷磚的思維模式來經營，首先要考慮自己的目標客戶是誰；手上都有哪些資源和渠道；當地是否有成熟的加工技術；同時還需要在設計、配送、鋪貼、應用、服務上不斷鉆研和探索......做到這些，巖板或許可以成為終端經銷商逆勢突圍的利器以及擁抱大家居領域的契機。

以上便是目前代理巖板品牌需要注意的問題，還想了解更多關于巖板的知識和資訊，請點擊閱讀原文。

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