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7月25日晚，受眾航公司的邀請，參加了該公司組織的《眾成之夜交流會》行業人的盛會，交流環節上大家就當下建陶行業如何突破的話題展開討論，本人覺得這是一次很有意義的交流會，也是難得的一次學習機會，雖然這個交流話題比較寬泛和深奧，但今日筆者還是想深入談談個人的觀點，希望可以和大家產生共鳴之處。

的確，這兩年陶瓷行業市場風云變幻，機遇與挑戰并存，在經過國家政策調控和市場變化的一番洗禮，行業演變出一個全新的市場環境。時代更迭，市場需求日益變化，消費結構的升級，時刻影響著行業的發展，如今，陶瓷行業不能原地踏步，而應該站在全新的角度去思考多元化的未來。

首先，陶瓷行業需要重新做頂層設計。如今陶瓷行業的現狀，與房地產的發展路徑息息相關，從黃金時代過渡到白銀時代，迎來了競爭的后半場。相對其他行業，陶瓷行業仍然是諸侯割據，處于群龍無首狀態，缺乏領導型品牌和企業。這也意味著，潛在的機會仍然很大，能否突圍，取決于企業自身的發展條件。陶瓷行業粗放式發展這么多年，倒下去的多數是缺乏內功、不重視長遠經營的企業。換言之，陶瓷企業要在下半場突圍，必須重新做頂層設計，不僅僅要盯住生產和銷售，更要全盤建立健全的組織架構，真正做到囊括設計、生產、營銷、倉儲、物流、零售、安裝、售后等全產業鏈的價值設計。

其次，陶瓷行業需要戰略思維。過去陶瓷企業，一直不重視品牌戰略、企業戰略，有也是當做務虛的工作來做。實際上，企業的戰略是可以做實的，而一個企業沒有能夠做實的戰略，這個企業根本不可能在下半場很好的活下來。那么，陶瓷企業的發展戰略，應該包含哪些部分？我覺得必須做好以下三個系統：人力資源系統，管理系統，還有營銷系統。人力資源系統上，要引入高水平人才，激發人才的主觀能動性。管理系統上，要摒棄以往那種游走于法律邊緣的管理意識，要真正以績效文化、人本文化為核心，創造一個良性的人才發揮土壤。在營銷系統上，要重視品牌建設。過去，陶瓷企業在品牌理念及建設方面都是浮躁的，空洞的，盲目的概念化，沒有真真正正的去挖掘品牌的本質，而行業競爭的下半場，就需要企業認真的去思考，關于品牌的核心其實就兩個：一個信任感，一個價值感，然后以終為始，以客戶的潛在需求為核心，以產品經理思維來打造真正的品牌。

談到這么多，我還是很想說：個人認為現在行業是一個不缺產品的時代，而行業的產品跟風形勢非常嚴重，在產品“同質化”的大環境下，如何培育一流的經銷商才是制勝的法寶，所以企業的發展也是從終端布局開始，以招商、活商、育商為核心抓手，做到內外結合使終端與廠家產生共識，形成一個以總部為核心。

另外，如今行業，我個人并不認同是洗牌，而是在洗人，不是行業生意難做，而是因為現在行業的發展需求越來越專業了。之所以專業，我們企業發展就需要一支專業的團隊來應付專業的市場，或者看到，企業在招商方面容易突破，但是在活商、育商就沒那么容易了，因為市場開拓是企業生存的基礎，但是如何讓經營的經銷商客戶能夠健康成長，甚至如今來說如何活下去？這個就需要企業思考的問題。銷售人員，只懂得開拓不懂維護，市場的客戶一定是九死一生！要知道，面對如今的市場，終端對廠家的需求從簡單的做活動物料，活動協助，產品培訓升級為團隊提升，渠道拓展，店面提升，業績提升及管理提升等運營層面的提升，所以，企業就要對銷售團隊進行全方位打造和提升，銷售人員就亟需認知和升級。

陶瓷行業未來的競爭是營銷的競爭，是服務的競爭，做好產品是企業的基礎是生產廠家應該做的，而怎么做好營銷，提供優質服務，做好終端的幫扶才是競爭的核心，作為銷售人員，有能力讓客戶壓滿庫存，就要有本事讓客戶賣出去，這叫維護和提升，否則，開拓一個客戶就失去一個客戶，維護永遠比開拓容易！所以，面對如今的市場，除了營銷戰略上的升級，企業必須讓銷售團隊綜合能力素質與企業發展要求相匹配，與終端服務需求相匹配，唯有通過延續性，靈活性，目的性的培訓，培訓學習型，分享型團隊方能更好服務企業發展和應對市場變化。

（作者：王志掠 國家二級資格企業培訓師、新一派企業市場部總監）