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400-115-2002
經銷商重要還是消費者重要？ |
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出處：焦點裝修家居網
[ Sun Apr 16 00:00:00 CST 2006 ]
責任編輯：
mark.zeng
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在線時間：４月１６日上午 在線嘉賓：廣東博華陶瓷有限公司的銷售副總經理劉漢津先生 主持人：各位網友，我們正在第七屆佛山（國際）陶瓷博覽交易會的現場，今天我們很高興請來了廣東博華陶瓷有限公司的銷售副總經理劉漢津先生接受搜狐焦點網裝修家具網陶瓷頻道的采訪。 主持人：您好劉總。 劉漢津：您好，很榮幸接受你們的邀請，各位網友大家好。 主持人：陶瓷經營中經銷商重要還是終端的消費者重要？ 劉漢津：這個問題很難回答，有點象老母親和老婆掉到河里，先救誰一樣，很難有標準的答案。經銷商是我們將產品賣給終端用戶的渠道，但是終端用戶是我們最終的上帝，所以，缺少了哪一個環，哪一個環不滿意都不行。所以，很難有標準的答案，我感覺，必須做到經銷商和終端用戶都滿意，才是我們的目標。 主持人：您的回答是非常“理智”的。因為有一些企業，將經銷商作為消費者，這樣對消費者是很不公平的，這樣的認識是一種誤導，最終使產品出現斷層，導致嚴重的錯誤。經銷商接觸你們的產品，是因為利益的原因。還有你們合作的方式，可能是經銷商可以接受，但是消費者是否接受不一定。很多的經銷商不一定注重消費者對產品的感覺。 劉漢津：我自己的感覺，利益和價值始終是我們三方的紐帶。 主持人：價值是廠家、經銷商、消費者都追求的。不少投資企業再生產經營過程中，往往對經銷商非常厚道，例如投入大量的資金搞經銷商的活動，或者搞昂貴的措施獎勵經銷商，對這種做法和操作您是如何看待的？ 劉漢津：我們認為，一個產品要實現它的價值的最大化，必須要將中間每一個環節的經營費用降到最低，讓終端的消費者得到更多的實惠，我們提供給終端消費者的產品，必須有最好的性價比，所以在營銷上這一塊，我們也會作出盡量多的支持，但這必須是適度的。如果我們無止境的在經營環節投入太多的費用，那么終端客戶使用產品的費用就會增加，最終消費者是否滿意才是最重要的。 終端消費者的滿意度是最重要的指標，只有終端的消費者滿意了，我們的產品才會得到更多的消費者的接受和認可，所以在銷售環節中，我們也注重渠道的投入，包括他們的展廳，現在整個陶瓷銷售的環節，他們產品的展示已經變得越來越重要，不象原來只作簡單的產品展示，就可以推銷產品。現在我們必須將我們的產品，做一些更加具體的展示，例如做一些模擬間，能夠讓消費者能夠感受到，我購買你的產品回去，是怎么樣的效果。因為陶瓷是一個半成品，如果沒有很好的服務，消費者購買了我們的東西，也實現不到，最好的價值。在經銷商這一環節，我們的投入既不能節省，也不能弱。 省了就會將產品的售后服務降低，消費者購買了很便宜的產品，但是體現不出效果，也實現不了使用價值。有很多的經銷商會將產品做得很大，在廣州有一個陶瓷品牌，做展廳做二、三千平方米，裝修費花二、三百萬，這樣的產品，到了終端消費者手中，他們會為這些推廣買單的。 主持人：說到底，花費這么多的費用，歸根到底還是由消費者承擔的。 劉漢津：是的，一定要由消費者承擔的。我們也會重視終端零售賣場的建設，這個必須要適度。我們預期這個市場有多大的容量，我們才會根據市場制定展廳，如果不考慮成本只考慮投入，這是不健康的。 主持人：從您的介紹，我感覺您不是投入大量的資金給經銷商，而是在適度的情況下跟經銷商搞好關系，重點是傾向于消費者，重點以消費者為根本來考慮問題的。因為產品最終是被消費者使用的。 劉漢津：我們希望消費者以合理的價格購買我們的產品，盡量讓我們的產品實現價值的最大化。終端消費者不但是指我們的上帝，也是經銷商的上帝，他們必須要讓消費者能夠接受他們經銷的產品。只有，通過盡量多賣產品，盡量讓更多的用戶接受，才可以實現價值最大化。 主持人：很多企業對經銷商很厚道， 這樣的做法是否忽視了終端的消費者。 劉漢津：如果單純照顧經銷商的利益的話，不做好經銷商和終端客戶利益的平衡，是不可以的。有的廠家會過分保護經銷商的利益，有句話，就是忽視了消費者的利益，這樣的經營行為不會長久。 主持人：作為投資企業在經營過程中，如何評估經銷商和消費者的關系？ 劉漢津：經銷商是我們的合作伙伴，我們必須要令他們賺錢，這是基本點，如果經銷商不賺錢，就不會有欲望、動力經營我們的產品，缺少了經銷商這個環節，我們的產品很難令終端的消費者接受，因為除了這個產品賣出去，還需要經銷商做服務的工作。 主持人：經銷商在很大程度上是幫助廠家進行產品的營銷和服務。 劉漢津：關鍵是要有合理的利潤，經銷商才會繼續為我們服務。 主持人：你們對經銷商的素質是否有要求？ 劉漢津：目前，我們在經銷商這個環節，也很注重提高他們的經營水平，如果經營水平提高了，效率提高了，經營成本就會降低，這樣的話，終端消費者用同樣的價格可以購買到更好的產品。經營水平低，經營成本就會高，那么消費者購買同樣的產品，就會付出更多的資金。 主持人：您作為博華營銷的負責人，能否結合博華陶瓷如何平衡經銷商和消費者利益的。 劉漢津：我們第一步挑選經銷商的時候，對他們進行考核，一個要看經銷商的經營理念，是否跟我們的企業是比較吻合的，不可能完全一致的，但起碼大方向要一致的，這是基本點。他們經營我們品牌的動機是什么？我們必須要知道，他們經營我們的品牌，首先是要賺錢，如果他們經營我們的品牌不是為了賺錢，這樣的經營是不會長久的，他們經營我們的產品獲得合理的利潤。 在終端賣場的時候，我們會給予經銷商恰當的支持，例如專賣店的建設，我們會提供展廳設計、派出施工隊伍進行裝修，這樣就會將賣場建設好，也是為了終端消費者能夠得到更好的服務。陶瓷產品是一個半成品，消費者必須有感性的認識，才會更深入的認識我們的產品，所以這方面我們投入了很大的力度，在全國來說，已經建成了160個專賣店。我們建設這批專賣店是為了更好的為消費者服務。 主持人：您是否可以透露一下，是如何選擇經銷商的？例如經銷商的素質等條件。 劉漢津：首先是經銷商的素質，學習能力，經銷商這幾年的經營方式也有比較大的轉型，必須要跟得上形式，跟得上企業的發展形式。 主持人：是否對經銷商進行培訓？ 劉漢津：我們有系統的培訓，包括定期的將我們的客戶邀請到公司總部，進行系統的包括營銷方面的培訓。也會對經銷商講解陶瓷生產工藝的培訓，我們也有定期的老師對經銷商的員工進行培訓。 主持人：經過培訓使經銷商更好的服務消費者，這也體現了消費者是上帝的理念。 劉漢津：是的，目的是為了更好的讓消費者滿意。我們對經銷商的培訓有很多方式的，我們現在引入了銷售管理軟件，已經向經銷商推行這種管理軟件，目的就是讓他們的經營水平得到盡量大的提高，有了這樣的管理軟件，使公司和經銷商的信息溝通可以通過網絡完成，包括經銷商的庫存，可以在網絡上反映，這樣對于產品的發展方向以及我們的決策，都會有更加正確的指導。 主持人：很感謝您參與聊天，也非常感謝各位網友的參與。 劉漢津：非常感謝搜狐焦點家具網陶瓷頻道的邀請，也很感謝各位網友的支持。 主持人：再次感謝劉總接受我們的訪談，也感謝各位網友的參與，本次訪談到此結束，再見。 |