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參展商如何展出自己的風采 |
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出處：廣州石材展
[ Thu Mar 01 10:52:59 CST 2012 ]
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展會不僅僅是一種傳播品牌、展示產品的活動，同時還是企業銷售產品的一個渠道。展會不但可以展示企業品牌和形象，還能幫助參展商、觀展商了解行業發展狀況，把握行業發展趨勢。一個好的展會不但能展示企業的產品技術、傳播企業品牌，還能拓展產品銷售渠道、促進銷售。企業選擇一個好的展會就相當于選擇了一個好的推廣銷售平臺，那企業應該怎么做才能在這個好的平臺中讓自己的效益最大化呢? 第一，企業要明確參展目的。正如前面說的，一個好的展會不但能展示企業產品、傳播企業品牌，還能拓展產品銷售渠道。企業參展，一定要明確自己參展目的。《亞太石材》雜志曾就企業參加石材展的主要目的做過一份調查，接受調查采訪的企業中，有64%的企業參展的主要目的是推廣企業形象品牌，68%的企業是為了推廣自己的產品，33%的企業是為了尋找經銷商，51%是找工程，45%是為了了解企業信息、結交業內人士。作為參展企業，一定要明確自己參加展會的目的，然后再根據自己的目的來選擇合適自己的展會。 第二，選擇有實力的展會主辦方。中國每年舉辦與石材有關的展會大大小小不下20場，展會水平參差不齊，一個辦展團隊優秀與否直接決定一個展會質量的等次高低。選擇一個展會，首先要看展會的主辦方是否有舉辦展會的實力、是否有招展能力、展會策劃團隊是否有展會策劃經驗。一個好的主辦公司、好的策劃團隊，是一個展會成功的關鍵。在現今這個“酒香也怕巷子深”的年代，作為參展企業進行宣傳推廣的重要平臺，展會擔當著重要的角色，而只有一個有實力的主辦公司才能保證展會的宣傳工作到位。 第三，做好參展前、參展中的準備工作。參展一般需要提早報名，企業對參展規模和規格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因為展位租金只是參加展會整個預算中的一部分，整個展會還會有很多費用產生。當展位確定后，就正式進入會前準備階段。不要忽視準備工作，一般參加展會都需提早半年以上進入準備工作。 對于參展的企業來說，參展前準備工作一般包括以下幾個內容：選擇符合自己市場定位的展會。簡單來說一個市場一般分為上、中、下三等，針對不同檔次的市場，相應地會有不同檔次的展會，如果選擇錯誤，那結果要么降低了自己的身價，要么就是相形見絀，而無論是哪一種，最終都將達不到理想的效果；作為企業的一次展示活動，在開始之初就應該決定好參展的宣傳推廣對象，包括究竟是針對外銷、內銷、集團還是散戶等等，這些都將直接決定你接下來要采取的宣傳策略，能否在展會短短幾天之中脫穎而出；做好廣告宣傳資料，內容包括企業文化、產品售后服務等等；選好并培訓參展工作人員，所有派出參展的工作人員要分工明確，展會現場的情況復雜多變，只有提前做好詳細分工，才能在客戶盈門時有條不紊；提前和客戶預約，對于即將參加的展會，可以先和之前有意向的客戶電話聯系，趁著展會期間把產品信息更詳盡的介紹給客戶；做好廣告宣傳，圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多，如報紙廣告、雜志廣告、網絡廣告、會館廣告、DM廣告、戶外廣告、贊助論壇等。企業在進行展會營銷和品牌推廣時可視預算進行組合，在做推廣計劃時，可以采用軟（文）硬（廣告）相結合，還可選擇一些門戶網站或相關媒體采訪的方式進行推廣；重視運輸問題，要考慮產品在運輸過程中會出現的問題并且提出相應解決措施；及時跟進展臺搭建設計情況，展臺的設計要符合企業文化風格，突出此次參展主推產品特點。 展會期間則一定要注意收集顧客名片，并且在當天展會結束晚上做好名片的分類工作，把有意向的客戶分門別類的登記好，方便展會結束后的營銷工作；做好企業名片的派發工作，記住潛在顧客的名字，這是同潛在顧客建立良好關系的敲門磚；佩戴好公司銘牌，把銘牌戴在身體的右側靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的銘牌就會更靠近對方；展會期間，工作人員應堅持站立參展，充分把握機會引起對方對企業與產品的注意，吸引買家與專業觀眾停下來進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題，提升顧客的信心。 第四，做好展后的銷售工作。當展會如期落下帷幕，品牌順利撤展后，項目小組人員遠沒到大功告成的時候。會后工作核心是：清掃戰場、清理戰利品，乘勢窮追不舍，進行展后產品銷售工作。 如何讓銷售在展會過后繼續有效地進行，是企業達到參展營銷目標的關鍵，甚至可以說，展商在參展前期以及參展過程中所有的努力都是為展后營銷打基礎。面對展會后的上百張名片，首先要做的就是分類，按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。對展會上有意向的專業觀眾來說，一般不會只盯住一家參展商的產品，而會廣泛地在同類企業中進行比較和詢價，這時就需要適當的把握時間和運用電話技巧。第一次打電話目的性不能太強，可以適當的問候一下展會上的收獲，以及透露一點產品信息和價格。電話溝通一次肯定是不夠的，要有階梯性，循序漸進。 另外，在獲得允許的情況下，可以和展會上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發送第一封郵件的時候附在其中，以引起客戶的注意和好感。總之，一切都為了給對方留下一個好印象，以便后面的接洽更加順利。 （廣州石材展-吳啟祥- http://www.cse-cn.com/） |