很久沒有寫大文章的張教授(通利大理石瓷磚董事總經理張念超)最近幫陶城君寫了一篇8000多字的大稿圖片，對當下巖板競爭、區域品牌、庫存模式等進行了深入分析。包括：
巖板的競爭不是價格，而是價值，價格早晚會回歸價值。
為什么要頒發佛山標準？這就是品牌和非品牌的重要區別之一，無論佛山產區，還是外圍產品，如果還是按價格定標準，永遠不可能做好品牌。
賣巖板和賣瓷磚是兩種不同的思維，巖板應該走向定制化的思維模式，是設計、加工、運輸、上樓、安裝的整體交付，就像定制家居一樣。
未來的競爭有兩條路，一條是資本和資本的競爭，另一條是品牌和品牌的競爭，這就是一個細活，未來還可能更細，要做到交付的的全程。
現在的陶瓷企業都在摸索不同的模式，有的是分公司制，有的是直銷庫制，還有的是大客戶區域中心制等。無論何種模式，都是在解決區域庫存共享和營銷前移的問題，其本質是讓網點觸達成為可能，讓更多的資源釋放。
行業逐步進入發展規范期，而市場卻變得越來越無章法，這種情況會持續一段時間，直到資源集中到一定的程度，寡頭成為寡頭、品牌成為品牌。
考慮到信息量太大，大家一下子不好消化，所以陶城君分兩次發。下面是第一篇全文——
1、巖板的競爭還沒有開始
2020年巖板為行業增添不少喜慶，也讓我們看到疫情下的曙光和品牌突圍的著力點。巖板大量上馬，短短一年走完了從項目論證、生產線上馬到產品上市的三個階段歷程，這也是瓷磚發展史上的“創舉”。
不過，在年底巖板價格的大幅跳水、庫存積壓、平臺銷售受阻等現象之后，也有人提出了不同的觀點。有質疑也是好事，畢竟經過一年的野蠻生長，巖板需要慢下來、冷思考。
問題歸問題，巖板作為新物種，在發展的起始階段出現一些問題也沒有必要過于悲觀，畢竟大多數賣板的還沒有找到巖板的價值。巖板的競爭不是價格，而是價值，價格早晚會回歸價值，所以現在的價格競爭不代表未來趨勢。在沒有享受到價值就直接進入價格競爭的模式，會讓一部分初進入者陷入被動，如果不調整方向可能會失去先進入者的優勢和競勝機會。
有人說巖板是瓷磚的延伸，也有人認為巖板是個新物種。“巖板是什么”？就銷售模式而言，它不是瓷磚的升級或擴容，而是一種全新的體系，如果按賣瓷磚的方式賣巖板和制定盈利模式，可能風險會很大，畢竟巖板的重點在資本、物流、加工、場景設計、安裝，有可能一塊板的價格遠沒有一塊板的物流、加工、安裝費用高，而巖板的成品成本又不低（這里說的是成品成本，不是制成成本）。
還有一個有趣的現象，上游品牌搞的熱火潮天，下游原有代理端興趣不大，這是巖板企業需要思考的問題。也許有人說巖板不適合家裝、不適合傳統渠道，試想一下，如果真的沒有了原有的傳統渠道，售賣對企業的挑戰會更大。所以，做巖板，既要解決與陶瓷不一樣的銷售思想和模式問題，也要解決原有渠道的共享問題，還要解決新盈利下的供應鏈與交付問題。
有人說巖板目前至少有上千個品牌在推廣，其中大多停留在要么做板、要么賣板的巖板雛形階段，有完整巖板品牌體系的并不多，所以說巖板的競爭還沒開始。賣巖板和賣瓷磚是兩種不同的思維，巖板應該走向定制化思維的模式，是設計、加工、運輸、上樓、安裝的整體交付，就像定制家居一樣，更多的不是產品，而是使用體驗和服務專業化。做巖板不容易，誰先建立起“定制模式”思維下的供應鏈，通過設計降低損耗、交付成品，誰才是巖板的龍頭品牌。
2、庫存共享與網點觸達
2021年行業制造端啟動都比較早，對市場的預期也較大，而銷售端多少有點冷。就如剛過去的3.15消費者權益日，以往是比較火爆的，而今年品牌重視度和市場人流都大不如從前。雖然上游廠家在開年就公布了完整的促銷方案，但終端在落地執行上也是草草了事。開年后的第一個旺季啞然熄火，給我們帶來關于今年終端銷售如何做的思考。
不止3.15，以后節假日可能都會如此，說明瓷磚消費的逐步常態化，這其中既有裝修者對瓷磚需求重視度變化的原因，也有裝修常態化的因素。市場和購買的變化，就迫使賣家要考慮消費觸達的問題，雖然陶瓷不像日常用品那樣貼近消費者，但消費者也有購買便利的訴求，而且隨著軟裝的普及化，這種訴求會更高，以后買磚可能在小區就可以就地解決，而不一定去專業市場。
陶瓷行業進入精細化時代以后，庫存效率是廠商盈利點之一，原有的低周轉、高淘汰率的“庫存轉移”管理模式必將有新的模式替代。但小批量運輸高成本的陶瓷產品又不可能做到像京東那樣的的物流模式，因此，解決庫存充裕與周轉便成了一大難題。
現在的陶瓷企業都在摸索不同的模式，有的是分公司制，有的是直銷庫制，還有的是大客戶區域中心制等。無論何種模式，都是在解決區域庫存共享和營銷前移的問題，其本質是讓網點觸達成為可能，讓更多的資源釋放，進入網點觸達消費最后一公里。未來品牌爭奪的可能也是這兩點，代理商要做的也是在共享庫存下網點的無限觸達，從市到區、從區到社會。
3、產區專業化和區域品牌呼之欲出
過去一年各產區都在尋找適合自己的模式，不再是跟隨佛山的思路，而且也取得了一定的成效。從產品看，除了廣東，各地初步形成了自身的特點，比如福建的仿古、山東的內墻、江西的中板、河北的拋光。這也符合一個行業大的差異化布局、互補協同和產業擇優布局原則。未來幾年，產區的聚集效應會凸顯、專業化程度也會更高，這種分工的差異，更多的是產區的資源、環境、產業鏈區位差異引起的。
也有產區企業做過全國品牌的嘗試，而成功的不多。其主要原因不是產品的問題，而是標準和做品牌態度的問題。2020年佛山陶瓷協會注冊了“佛山陶瓷”，今年開始頒發佛山標準，為什么要頒發佛山標準？這就是品牌和非品牌的重要區別之一，無論佛山產區，還是外圍產品，如果還是按價格定標準，永遠不可能做好品牌。
伴隨著產區分化和專業化分工的來臨，區域品牌會崛起，不過，區域品牌的外延也會擴大，不再是按地域來進行區分，可能進入多維度的區域，比如某一地域性品牌、某一專業人群的區域品牌、某一使用功能的區域品牌，又如制造企業的區域品牌、代理商自有品牌的區域品牌、某一連鎖項目的自建品牌等等。比如區域制造品牌，在大品牌區域擴張的趨勢下，區域工廠會受到沖擊，做品牌也成了每個產區的首要任務。如果大企業進入同一個產區，大企業憑借自己采購規模的價格優勢、管理優勢、品牌優勢、政策優勢，制造成本一定會更低，帶來的市場效應也是用區域制造無法估量的，在制造成本優勢不在的情況下，區域產品何去何從是個大問題。
什么是品牌？具有識別性才能成為品牌，識別性越高，品牌知名度就越高。識別度怎么建立？無外乎是產品的獨特性，或者形象的唯一性。做品牌就像富養女一樣，從小就要不斷的投入，長大后才能琴棋書畫、氣質過人，并不是有錢了一下穿金戴銀，它是個持久的細活。
未來的競爭有兩條路，一條是資本和資本的競爭，就像做工程渠道，沒有強大的資金做后盾還真做不了大的項目，給你10億工程帳期一年有多少人能做？另一條是品牌和品牌的競爭，這就是一個細活，未來還可能更細，要做到交付的的全程。
4、把自己的優勢產品做強，才能建立品牌識別度
產品是品牌的核心，零售是品牌的基礎，先有零售的強，再有規模的大，這是過往陶企的經驗。陶瓷產品少有專利之分，大多是牌子的差異，在噴墨技術成熟后，更是迎來了產品數量的劇增和產品生命周期的縮短。
站在銷售的角度考慮，自然是希望通過增加產品來擴大消費群體，理論上是這樣，而真實情況未必如此。在渠道不斷分化的大背景下，一個品牌的經營區域（群體）不能擴大的前提下，零售的核心就是把自己的優勢做強，優勢產品賣的越多，品牌的市場地位就越牢固，這就是品牌在零售上的核心競爭力。對于企業來說，自有產品占比越高，盈利就會越強；核心產品銷售占比越高，品牌溢價就越高。
行業逐步進入發展規范期，而市場卻變得越來越無章法，這種情況會持續一段時間，直到資源集中到一定的程度，寡頭成為寡頭、品牌成為品牌。無論任何一個行業，關于零售的爭奪，都不是零售的本身，而是資源。就像社區便利店一樣，商超出現了有人說社區便利店會消亡，但商超發展了十幾年，社區便利店越來越多，不是商超商品、價格、銷售干不過社會便利，而是新零售的最后一公里，商超還真不如社區便利。當然工程是另一個范圍的事，畢竟工程不只是簡單的賣產品，更多是拼資本實力、供應鏈管理能力以及產能的平衡。能做工程是好事，不過也要量力而力，今天的工程比拼的不單是品牌、價格，還有資金墊付能力和服務。對于工程，個人覺得如果資金充裕、產能有富裕、需要銷售流水可能放開一切手腳做工程，如果資金成本高、需要外購產品、工程利潤低可以適當的放棄。
5、安裝的問題早晚都要解決
對于消費者來說，買瓷磚是個頭痛的問題，要考慮設計、大規格上樓、鋪貼工人手工、退補等問題，還要跟裝修公司爭論鋪貼費的增項問題，家裝公司一般是按800規格報預算，規格大了還要加錢。用消費者的話說。磚的價格不高，使用起來價格不低，造成這種顧慮的原因就是瓷磚不包安裝，是分段付費產品。
目前，在家庭裝修上，除了輔材基本上都實現了送貨上門安裝服務，雖然包安裝相對貴一些，但消費者還是愿意選擇，畢竟省去了不少的麻煩，也沒有了其它的二次費用。
瓷磚包安裝，十年前就有人做過嘗試，也取得過一定的成功。關于瓷磚包安裝，更多的人是持懷疑態度，認為這不是自己的業務范圍，主要原因是瓷磚的競爭還沒有進入到需要服務的階段。
再看看定制和門窗，它們發展都相對晚于陶瓷，規模也沒有陶瓷大，但定制和門窗無論在消費者認知上還是營銷模式上都很高大上，從賣產品到賣設計、服務、產品空間以及售后，其產品特性被弱化，品牌、設計、服務、個性定制成為標簽。陶瓷產品一直以售賣產品為主，只有進入定制一體化解決方案時代，才能從材料走到成品的主導地位。
陶瓷行業能否實現包安裝？又能否做到不同規格統一價格？現在我們按片或平米銷售瓷磚，如果進入按房本面積銷售瓷磚的時候，這將成為必須，而且這一天早晚會到來。未來賣瓷磚可能是這樣的：一個顧客房子120平米，選定一款瓷磚，每平米報價400元，共計48000元，顧客交了錢，就不用再關心加工、送貨、上樓、鋪貼、瓷磚保護等一系列的問題，等房子裝好了打掃衛生就可以入住。
這其中難點就是服務成本和效率。定制行業為什么是按平米計算、沒有大小規格的價格差距？他們不同尺寸的工時和難度也不同，一是他們的附加值掩蓋了這些差異，二是自動化的替代。機器不同于人，他們的成本、工費和難度無關，在前段解決了大部分的成本差異。而陶瓷行業還沒有解決這一點，包括加工，很多工廠沒有加工工序，只是簡單的賣磚。隨著工業機器人時代的到來，貼磚一旦機器化，就不會存在規格的費用差異。所以，這個時候思考服務的成本，做好包安裝的準備很有必要。
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